展会是在参展商和专业观众的共同作用力下顺利开展的，一场展会，少则几百企业，多则上千家企业，如何在展会现场众多企业中脱颖而出，给经销商留下深刻印象，是一项值得考虑的问题。

【道易】爆款打造的“第三辆马车”，除传统线下经销商、传统电商外的，新媒体带货通路打造。

1、精准定位：消费者定位、品牌定位、调性定位、渠道定位、产品定位……

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企业参展的效果除了受展会质量客观因素影响外，也受企业自身的主观影响，包括参展前期的准备工作；展会现场的谈判工作，以及展会后期的客户回访等等。企业在展会招商时要注意技巧的把握，这样，会达到事半功倍的效果。

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谈判内容的书面呈现

不少企业在参展时的准备都是不充分的，缺少相应的书面材料，只是凭借业务员的口语表达来传递企业的经销标准和经销政策等等，这样的传递方式在某些程度上会给经销商带来不正规及准备不充分的感觉。所以，在参加展会前，企业应当做好充足的准备，其包括书面呈现的材料，在现场情况允许的情况下，给予经销商充分的时间阅读营销文件材料，建立互信机制。

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快速发现经销商需求

在糖酒会或食品展中，人员众多，各类经销商混杂，非常不利于于商务谈判，如果企业的业务人员能够快速地识别出经销商的需求，那么，就会减少无谓的时间浪费。在实践当中，快速发现经销商需求的办法很多，比如直接提问其经营品类、经营品牌、经营规模、主要渠道等。其实，聪明的业务人员会寒暄之后直入主题，快速了解经销商来自哪个区域、经营品类、主要渠道、经营品牌、经营规模等，同时还要了解本次参加展会的主要目标是什么。

近年来，随着参展次数的增多，一些企业总结出很多经验，包括全国各个区域的经销商参加糖酒会的特点，包括各种品类经销商的参会目标，包括各个知名展会参会经销商的不同，包括南北方经销商参加展会的目标不同，等等。

企业只要快速发现经销商的需求，才能够针对企业的招商目标在茫茫的经销商海洋里发现跟自己对位的经销商，重点谈，详细谈，把市场谈透了，也只有这样的经销商才会完成公司的区域营销目标。

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调查式招商谈判

很多业务人员在糖酒会上谈判时，更愿意高高在上地表露出企业的经销政策、支持政策等，直到把自己的企业描述成为对经销商的“慈善”才为止，显然，这种谈判方式并不能取悦于经销商，因为经销商对于合作赚钱的模式非常清楚，他们并不看中所谓的政策，更看重在企业的政策之下，自己的区域市场能否顺利启动并打开销路。因为政策家家有，可能够打开市场和销路的产品却不常有。

实践当中，业务人员应尽量听取经销商关于区域市场的介绍，从而快速判断本企业的产品是否能够在该区域市场上形成营销优势，如何才能形成区域营销优势?显然，政策是死的，但运营思路和运营策略是活的，因此，谈的重点是增强经销商对于经销代理该产品的信心，当然，这种信心的来源是企业的运营策略，而区域运营策略的来源是业务人员从经销商那里迅速搜集信息之后的初步判断。如果业务人员能够把针对区域市场的整体战略规划都能够跟经销商描述出来，那么，经销商被打动的机率就几乎接近100%了。

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诚信是展会谈判的最大技巧

经常参加展会的不仅仅是生产厂家企业，经销商对于展会也同样是“身经百战”。经销商的防骗意识越来越强，对于那些胡乱许诺的企业，肯相信的经销商已经寥寥无几。因此，在糖酒会上与经销商谈判时，企业一定要踏踏实实地落实既定经销政策，不能再忽悠经销商打款进货，然后政策落实不了了之，不但不利于市场拓展，更使企业的信誉降低。为此，展会现场业务人员一定要阐明企业在拓展不同区域时的战略目标，制定切实可行的区域销售计划，与经销商探讨区域市场营销计划的落实策略和方案。在此基础上，明确厂商双方的权利义务和工作职责，为区域市场拓展编制一套切实可行的运营网络。经销商的信心上来了，企业的投入到位了，双方资源共同发力，区域市场想不成功都难。