01

减少跟进困难的几个问题

动作神速，因为不是只有你会联系这个客户——如果时间可行，当天就联系潜在客户，不宜超过48小时。

快速反应是顺利建立客情关系的一个不容忽视的因素；

如果跟进遇到困难，请回答以下问题：

1、有没有在展会之前就制定跟进计划？——好的计划是针对达成目标的一系列可执行的行为。

我们主观定义的“困难”是当下认知未达到的领域。这一领域体现了一种失控。这种失控不仅仅是事情的本身，而是我们之前未意识到，顺其自然的状态下，未来也不容易意识到的一种“缺少办法”的无力感。

应对这种“困难”需要我们做充分的准备，这些准备就包括遇到“困难”之前就有一些不一样的行为。

这些行为就是我们学习、记录、总结、复盘得到的一些方法；

2、收回的名片有做记录吗？如果没有，跟进就难以做到有效——如果不够了解对方我们就不容易找到对方兴趣的按钮；

3、展会上有散发问卷让潜在客户填写吗？

4、有没有实现想好下一步和客户联系的行动计划？

在得到客户联系方式或者直接接触的当下就是为了建立更好的关系。这个关系就是通过确定下一次接触的时间和方式来确定的。

02

成功跟进的诀窍

1、在展会开始之前制定跟进计划，确保在展会上拿到必要信息——

每个成功的销售流程中都应该有一些标志性的事件，如获得个人联系方式，得到信息的回应，获得见面的机会，单独的约见，口头答应合作，因私的聚会，签个小单，家宴等等。

这些标志性事件在签单之前不一定会必然出现，但只要出现就说明了跟进的有效性。这是一种关系更好的侧面说明；

2、展会结束后立即开会，研究每一项客户需求——

为了24小时内再次联系客户，当天就做完计划会让结果更好；

3、按类型及兴趣程度把潜在客户分类——

销售跟进需要满足客户的个性化，同时客户的诉求和兴趣点是可以分类的。

优秀的销售系统需要支持不同诉求的客户的满足过程，在节约客户的时间的同时，让利益点满足的效率更高；

4、草拟一封友好、简短、新意的跟进信函——

跟进信息甚至相关模板需要在展会前就设计出来；

5、两天之内给所有要联系的人打电话——最好是24小时之内，甚至当天；

6、为每位潜在客户建立单独联系进程表或信息档案；

7、提及你们第一次接触时谈到的话——如果第一次接触就能确定了这次联系就很完美了；

8、监控并衡量结果，在未来两个月的时间内每周都对成果做一次评估——计划一定需要伴随着明确的预期，到了高阶销售的程度，判断能力的提升基本等同于销售能力的提升。