01

参加展会是需要回报的经营行为

1、如果不是展会，要见到这么多准客户需要花多少时间拜访——提前就制定好目标，有了明确的目标才会让行为更有效。

提前测算出展会整体的投资回报率或效能，以确定接下来的计划更有针对性；

2、要想展会成为回报率最高的贸易机会，必须事先做好充分准备——以收集有效客户信息，及时回应潜在客户诉求，进行销售订单的有效推进，获得真实订单和业绩为中心的准备。

将客户群体分类进行有效分析必不可少；

3、提前制定好行动计划：要接触多少客户，了解哪些关键信息，签下多少订单——落实到具体负责人和相关时间点。会展期间时间非常紧张，销售最好以团队比赛的方式激发团队达成目标的斗志，任何有利于提升行动力的好消息都有必要第一时间告知所有人；

4、住在最好的酒店，增加跟最优质客户近距离接触的机会——如果有可能提前将会展周边的酒店协议价拿到，借此一对一跟潜在客户交流预定房间事项。如果同一酒店入住的客户较多，可额外安排可以进行商务洽谈的空间；

5、提前一天到达，乘机时就有机会和参会者接触——收集客户具体行程，如果能安排接机，能达成交易的结果会完全不同；

6、布展时在展厅走一走，熟悉布局和客流走向，有充分时间跟布展公司决策人交流——如果能更早去，有些展会能换到更好的位置。参展方的负责人都会提前布场，提前收集一波负责人信息能有机会在会展快结束后交换一些极具价值的信息和客户资源；

7、把5个重要人物定为目标。行业内的你一直期待认识的人，留下很好的第一印象——针对性的提前准备一些见面礼，并能获得单独约见机会的口头承诺就是极大的成功；

8、把10位老客户定为目标，巩固关系——获得重要人物的引荐机会，或者让重要人物看到你跟一些大客户的关系很融洽就非常棒了；

9、把10位潜在客户定为目标，取得联系，建立关系——能知道一些一手的信息甚至需求，会展后的约见就会更顺其自然；

02

好的计划与团队合作

10、弄清楚都有哪些欢迎活动和聚会——跟会展相关的所有活动信息收集，可与参展单位和大客户交换信息；

11、每天第一个到，最后一个走——早去做好准备，会前开始找客户交流；结束做好当天总结和工作进程汇总，协调资源匹配，调整销售应对策略，将次日计划落实到具体人员的具体动作；

12、组建团队，各司其责——确保会展前的销售人员得到过关式的训练，人人都知道做什么事情才是最有效的事情。如果可能确保会展期间有支持大家都动起来的机制，确保组织和销售负责人在过程中的关键节点能收集信息并能做出有效支持和干预。

机制的设计需要基于展会投资回报率的数据支持；

13、参加展会中的研讨会和讲座——这种活动相当于将客户又集中了一次，参加相关活动的客户需求会更精准；

14、发表演讲——建立专业声誉，引起客户兴趣；

15、精神专注状态亢奋，不会错过任何机会——制定各种过程中的小目标，参与团队比赛的游戏中，2-3个小时汇总一次成果；

16、随时随地推销，没有任何地方是谈生意的禁区——任何机会都是稀缺的，特别是在现场。进一步，试图更进一步；

17、每一秒都很重要，与尽可能多的人打招呼，并识别对方情况——15秒之内识别对方是否有需求，30秒之内判断这些需求怎么回应会更好。或许我们会因为节奏太快错过一些可能未来能成为客户的人，但会抓住更多现在就能成为客户的人；

18、对任何人都不要有先入为主的判断——核实信息，了解原因，相信对方说的一切，同时用专业去印证对方所说的目的和动机；

03

找到有需求的人

19、读名牌要快——看能否找到你想要找的人。如果可能提前准备一份重要人士的名单会更有的放矢；

20、谈话简短——如果不能在当下产生交易，就不要超过60秒；

21、谈话直接切入重点——将参加展会的潜在客户做一个分类，提前了解他们参加展会的目的和诉求列出来。根据这些目的和诉求设计交流话术；（此处需具体案例补充）

22、表现的风趣幽默——这样交流效率高，易建立深刻印象；

23、握手要有力；

24、不要和随行员工或朋友聊天——如果行动计划做得很扎实，应该有做不完的事情；

25、寻找购买者需求——这里要先定义“谁是购买者？”现在还是未来？时间如何界定？

能花时间参加展会的人都有着某种程度的需要，但能购买我们产品人群的范围一定会更小。我们能提供满足这些“需要”便利，哪怕就是一些信息也是很好获得关注的方式。这也是一种销售工具；

26、提问获取你需要的信息——同21条；

27、向别人展示你是如何解决问题的——从平时好用的可视化的销售工具里面选择合适的；

04

为销售跟进做好准备

28、弄清楚对方对你的兴趣度，记录下来，以便跟进——当天就需要将所有信息做好总结和记录，最好当时就写好跟进计划；

29、与潜在客户敲定下一步行为——最重要的客户确定下次联系的时间，抓住能获得见面的一切机会。

为当场表露出明确需求的客户准备相关资料后寻求见面的机会；

30、在名片背后立刻做记录——用手机记录会更好；

31、给人留下深刻印象——准备自己的差异化，让人记住才有获得销售的机会；

32、时间一到立即走开——传达必要信息，建立联系，约定下次会见时间和跟进方式；

33、做一份引人注目的宣传材料——材料对潜在客户来说有用比宣传我们是谁更有效。设计不同需求的资料清单来获得客户的回应值得尝试；

34、晚上集中开会，制定修订第二天的行动计划——当天集中总结至关重要。

陈赓大将曾说：“枪声一响，作战计划作废一半。”

没有完美的计划，只有接近完美的应对。

就如打仗后需要立即打扫战场，了解当下的作战目的的达成与否，之前的作战计划是否合理，还有哪些机会没有抓住，哪些资源没有充分的调动起来。

团队一天的工作就什么需要增加配合的地方，有没有哪些是能力具备却因为意识不够而忽视的地方；

35、在任何时候都保持清醒的头脑：忌醉酒——学会用灵魂100%操纵肉体，而不要出现失控（断片）的情况；

36、展会是愉快的时光，给自己减压，展会也是生活，状态越好结果越好——这是一场竞技比赛，但不代表整个职业生涯；

37、跟组织方要参会者名单——出发之前就能弄到，让团队成员人手一份。将重要人士名单分配到个人，销售效率至少提升50%。

销售技巧缺失通常不是损失业绩比重最大的因素，在重要时刻忘记了客户的需求才是。

有对的人可以找到是非常高效的动作。