年末提醒：在外贸充电站对话框内发送关键词『日历』领取2022年外贸专用营销日历

上一期推送里，我们复盘了2021年那些关乎外贸人的大事件，惊心动魄的一年已经过去...

那么老规矩，临近放假，你的年终总结报告写好了吗？这恐怕是告别过去的一年，迎接新的一年时最“苦恼”的一件事了。

年终总结如果写得太简单，既梳理不清楚一年工作的内容和成绩，也凸显不明白一年付出的艰辛和努力，更别谈展望新的一年工作方向和目标。有时候埋头花了好多心思，熬了几个通宵写出来的，似乎又过于繁琐，丢掉了重点，也没抓住老板的心思，最终结果还是不理想。

所以，年终总结的意义到底是什么？

是给公司老板看的没错，这可能直接关乎到自己的年终奖金数字，以及影响到后续升职加薪的机会。但同时更是给自己看的，通过一份年终总结，可以复盘自己一年下来工作的情况。这不只是为了向公司老板交差，也是为了看看自身的长短板。及时优化和调整自己的工作方式，让自己在新的一年会有更多的成长和收获。

总结一句，年终总结就是这一年的“复盘”以及对未来的“规划”。

回到正题，年终总结到底怎么写呢？完整阐述这几个关键内容很重要：

1.

过去一年在工作中的成果

2021年，你都做了哪些工作呢？罗列一些重要的工作内容，清晰自己到底付出了什么。挑出这一年中，你认为你处理的最好的问题。记住，老板要看的不是问题，而是你解决问题的能力。问题不要太简单也不能太复杂，简单体现不出你的价值，复杂的问题会把自己绕进去。

①工作成果。结合数据、订单、询盘、反馈、曝光、来反思自己的成就，总结为何达成了自己的目标？重点分析2021年给自己贡献最大的客户，找到成单的原因，推测未来是否可以给自己继续贡献订单，何时贡献？

最好是配上数据图表，作为外贸业务员，当然会主要展示销售业绩，通过这些数据分析，会看到你今年是否达到目标，你的业绩表现如何。

同时还需要对市场进行分析，以便你了解自己的业务长处领域。例如有些人是欧美国家做的好，有些人是东南亚国家做的好，这些也是公司具体分业务区域的重要参考。

②掌握的新知识和新技能。询盘、RFQ、谈判、逼单、催单、迂回战略、报价战略、开发信技巧、社交系掌握熟悉情况等。

③在工作中的短板和不足。对于外贸业务员来说，你在过去一年业绩完成的怎么样，其实一目了然。如果你非常不幸运在过去的一年里业绩平平，没有完成你的销售目标，这样长期下去很可能会给你淘汰的压力。

你通过写年终业绩总结报告可以真实的向公司反馈自己销售业绩不佳的真实想法和真实建议，你甚至可以把很多典型的失败流单案例做认真的剖析，你在接单的过程为什么会失去这个订单，是你自己的业务能力，公司的利润分配制度有问题，供应商的价格没优势等等，找出自己没有完成公司销售业绩的真正原因，这样对于公司和个人的成长都是会有很大的帮助的。

提醒：你一定会想要表达过去一年你所做工作的辛苦和成果，这个方面的内容以什么样的展现形式出现才最好呢？它必须是老板愿意接受的方式。而数字，是最直观的表达方式。只有量化的数字，才能满足老板好奇的同时，激发老板的认同感。就像打工人永远不希望自己的付出获得的仅仅是形容词的表扬，更希望获得具体数字的奖金一样。

2.

你的目标

关于目标，我们呈现给公司的主要是业绩目标。业绩目标要可执行，但是不能定的太低。

业务员每年的销售目标可以参考如下步骤，假定上一年完成600万RMB的销售额，通过分析，沉淀为老客户的业绩贡献为450万，为了配合公司销售目标至少增长 30% 的大局，今年的销售目标通常可定在 750-800万，一方面是目标有挑战，一方面是公司要实现 30% 的增长必然会有相应的投入。

具体时间分配：

可以把年度目标的实现和执行分解到每个季度每个月每周，甚或把每周的目标再分解到每一天。比如外贸业务员，工作模块相对是固定的，开发客户，回复询盘，跟进客户，出货安排，参加展会这几个主要模块。

有老客户资源的业务员，跟进销售目标，把50%左右的时间分给老客户跟进，出货安排。剩下的50%的时间应该分配用于新客户开发，包括询盘回复和自主开发。这个过程不仅仅能让自己手上的客户保持活水状态，对业务前景保持有希望，也能进一步了解行业动态。

提醒：关于目标的背后，你要让老板看到你愿意和公司共同成长的规划。简而言之就是提高自己的能力，为公司创造更大的价值，解决更多的问题。同时也可以主动表达出在新的一年，希望承担更大的责任，即想升职加薪的意思。

3.

问题和解决建议、想要的支持

如果你的老板是一个善于聆听建议的人，可以趁此机会，说说项目、部门和公司目前的问题以及你的想法。

比如：

①加深对产品，外贸流程，区域市场（含风俗，时差，节日，港口费用，单证要求，电源电压等），客户的分析和了解。期望得到公司相关培训。

②完善资料库。包括产品资料，产品证书，报价资料，图片，统一格式等。期望公司统一收集信息。

③希望公司增加推广力度，包括建站，SEO优化，LinkedIn，Facebook推广及SNS优化，pinterest营销，视频营销，ins推广，Google Ads网站数据分析等。

④建议公司增加竞争对手优劣势分析培训，如有可能，提供相关的动态海关数据，让公司和员工知道自身所处的位置，市场的方向在哪里，有了数据支撑才能更清楚地明白对手的优劣势。数据应该成为大家日常使用的工具。

⑤建议进一步完善客户投诉流程标准，加强售后问题的解决，让每一次的售后危机变成以后合作的更好机会而不是给公司带来威胁。

⑥希望增加技术支持，开放业务和技术的沟通渠道，更快解决客户问题。

⑦完善工作流程。如CRM系统的使用，聊天工具与CRM管理系统的结合，询盘的分配，客户的跟进，客户统计与分析等等。期望公司给出统一要求及相关培训。

提醒：问题的提出要从公司角度出发，以提升公司利润为大局观。同时要有建议方案，提出问题而不解决问题是职场大忌。关于你提出的问题，你要附上你认为可行的操作方案。

4.

想要学习的技能、想要尝试的事情

老板明白专业成长的重要性，所以公司大多非常愿意帮助你学习，尤其是对你本职工作有益的学习，让你通过特定的课程或是在工作中尝试这些事情。

年终总结是一个很好的机会，让你去反思工作的某些流程并优化它们。

如果有一个新的工具、新的流程，或是一个内部的项目、学习机会，你认为可以改善工作方式，提高效率，那么这就是和老板争取的最好契机。

最后，希望你能交出一份让老板满意的年终总结，得到自己应有的回报。交出一份让自己满意的年终总结，明确自己努力的方向。

更加祝愿在新的一年，我们每个人，都能让自己成为自己心里那个更好的人：如何真正成长为一名出色的外贸业务员？