导读：这部分内容，主要阅读了作者讲销售流程中“准备阶段”第二步的调查研究，包括：“欲速”往往“不达”，“厚积”才能“薄发”；调查研究具体的个人；调查出客户的需求；通过有效的调查研究，预防消沉和倦怠；

准备好遭拒绝时的应对策略；要见大客户就要仔细研究客户的下属；让勇气和胆量成为你的第二天性。

阅读这一部分内容，主要需要搞明白以下几个问题：

1、调查研究如何“厚积薄发”？

2、如何调查研究具体的个人？

3、如何调查出客户需求？

4、怎么预防消沉和倦怠？

5、遭人拒绝时如何应对？

6、要围绕大客户的下属做什么研究？

7、如何让胆量和勇气成为第二天性？

01

“厚积”才能“薄发”

不仅要对所代理的产品充分了解，还要了解好自己所代理区域内的情况和目标客户的情况。仓促地进行准备阶段的工作，往往会导致“欲速则不达”的后果。

有效地利用所有机会进行调查研究工作，同时，要有系统地和有针对性地调查研究。很多推销员都把调查研究看得很狭隘。他们的视野当中只有那些可能会购买自己商品的人们，而没有认识到调查研究更广阔的范围。他们不寻求对整个代理区内的情况进行全面的了解，而只关注那些有可能为自己带来订单的“热点”。

一些销售人员往往将系统的调查研究工作看成销售经理的职责。他们认为公司的办公室人员应该采用通信的方式彻底地调查市场情况，然后向推销员提供可能的目标客户。调查研究是销售人员应做的工作——实际上做好调查研究工作完全是销售人员的职责。要知道推销员主要是在为自己而工作。只要明白了这个道理，我们就可以理解调查研究工作到底应该由谁来做了。

我们不仅需要准确而全面地了解所代理的产品，还需要准确而全面地了解我们所代理的区域。如果还没有做到这一点，请千万不要贸然前行。要想准确而全面地了解代理区和客户的情况，我们必须去亲自搜集情报，因为没有任何其他人可以确切地告诉我们相关的信息。如果希望有人会帮着完成工作，肯定会让我们失望。

非常能干的销售人员几乎不需要分配任何时间去进行专门的调查研究。他们每时每刻都在进行调查研究，甚至在同客户谈话的时候也不例外。他们的每一根神经都高度的敏感，时时刻刻都在准备捕捉新的销售机会。除了同客户在一起的时间之外，他们随时随地都在寻找着新的客户。他们把熟悉和了解自己的代理区域作为他们的工作，为了做好这项工作，他们通常会带着一些明确的、清晰的目的尽可能多地熟悉和了解代理区域内的人们。

我们可以根据一些条件来判断一个人是不是真正的目标客户，比如是否有能力支付订单就是一个非常重要的判断条件。如果一个客户没有钱支付订单，或者没有足够可靠的资产来做抵押，那么，销售人员还去试图争取他显然就是在浪费时间。因此在对一个目标客户开展任何销售工作之前，应该首先调查一下他的财政支付能力。只有在获得了能够证明他的财政支付能力的充分证据之后，才能开始销售工作，否则，全部努力都可能付诸东流。

全面的调查研究包括很多方面。首先是对地理特点详尽的调查研究。要了解该区域内主要的人口中心和商业路线的分布及其原因。还要仔细地研究，从而设计出通往区域内任何地方的省时省力的最佳路线和最佳途径。另外，还必须对居民的构成情况有所了解。不同种族的人可能有不同的生活习惯，他们对商品的需求也自然有所差别。而那些在总人口中占多数的种族往往决定着商业的性质和规模。同时，还应该对当地的气候、土壤以及其他各种各样的自然环境因素进行调查。

02

调查研究具体个人

在寻找目标客户时，必须遵循一个标准：我们的产品必须能够满足他们的需要，否则就不能作为自己的目标客户。

推销员可能会非常偶然地听说一个人打算购买某一种商品，而这种商品又恰恰是自己正在推销的商品。有时候，推销员通过主动的询问也可能碰巧获得这样的线索。但是，大多数情况下，这样的线索都不会来得那么直接。推销员往往需要大量的走访来获得需求方面的信息。有了这些具体的信息，再加上对当地情况的整体了解，推销员就可以确定目标客户了。

通过调查客户的需求，销售人员通常可以了解更多的东西，而不仅仅是客户的名字。而且，这样的调查工作还可以在很大程度上增加推销员的信心，因为通常在调查客户的需求时，他们会发现某些客户有可能会从潜在客户变成实实在在的买主。有时候，一些客户的采购计划可能存在失误。比如他们打算购买某种产品，但实际上另一种产品更适合他们。因此，在了解到客户需求的时候，销售人员不要急于做出判断，而应该先对各种情况进行综合的分析。

仅仅去寻找一些通过争取有可能购买我们产品的人并不是真正的调查研究。因为那样做是一种狭隘的自私自利。我们必须摆脱这种自私自利，同时还必须认识到如果我们的产品不能给客户足够的帮助，那么即使卖出了产品也算不上成功。

03

调查出客户的需求

在任何时候，我们向客户推销的第一个理念就是他们需要我们的产品，然后，我们才会去说服他们，让他们购买我们的产品。

在调查研究的时候，销售人员应该时时刻刻关注产品最终消费者的利益。如果我们正在向批发商或者零售商推销商品，那么，首先不要去调查他们的需求，而应该去调查他们的顾客的需求。因为他们的顾客的需求也就是他们的需求。一个推销员的最初需求很可能是对自己代理区域内的情况进行一些实际的了解。他也许没有认识到自己市场中的潜能。因此，要通过仔细的调查研究来发现市场的需求，再将发现传递给客户，这样，从一开始，我们就能够给他们提供真正有益的服务。调查研究的真正目的是为客户服务，而为客户服务则是所有销售流程的中心目标。因此，时时刻刻都要把为客户服务摆在最突出的位置。

04

有效的调查研究，预防消沉和倦怠

只有调查研究做得足够扎实，我们才能够满怀信心地去面对客户，而不会因为不了解对方的需求而茫然失措。

有的推销员在经过了一整天徒劳无功地辛勤奔波、拖着疲惫的身体回到家里的时候，常常会觉得万分沮丧。不过，经过一晚上充分的休息之后，他们又会变得精神抖擞、斗志昂扬。这时候，他们决心重整旗鼓，力争将前一天的损失弥补过来。我们一般都会称赞这种推销员的自我恢复能力。事实上，他们也的确值得赞赏。但是，以这样的方式进行工作并不会有非常高的效率。所以他们并不是最好的销售人员。而相比之下，那些经过了一整天辛苦的工作之后不仅不会感到丝毫疲倦，反而依然精神饱满的销售人员更为优秀。因为他们每时每刻都不会消沉懈怠。

销售人员如果在酒店里用餐时喜欢同那里的女服务生开开玩笑，就会很有意思地发现：他们既可以了解到她们所掌握的商业信息，而且可以了解到她们对销售人员的各种意见。曾经有一个大型的女帽生产企业的推销员就是通过这种方法来获得销售情报的。因为来酒店里参加宴会或其他社交集会的男男女女常常络绎不绝，所以酒店里的女服务生们有机会见到各种各样的服饰，自然她们也会对女帽的流行款式有所了解。于是每到一处，这位推销员就同所下榻酒店里的女服务生攀谈，向她们了解这个地区女帽的流行趋势。这种间接的调查研究为他提供了重要的信息，然后，这位推销员就带着这些信息去拜访当地的经销商。因为他了解了市场的需求，所以能够为经销商们提供适销对路的产品。

05

调查研究，需要智慧与健康

如果自己不能高效地工作，损失最大的还是自己而不是给自己支付薪水的公司；如果自己不重视调查研究，那么，赚钱的机遇将与自己擦肩而过。

很多推销员一开始便误入歧途。为了弥补损失的时间，他们往往过度操劳。正确的做法是首先增加自己的体能，有了更多的体能才可以工作更长的时间。力争让自己的体力劳动量达到目前的两倍，脑力劳动量达到目前的十倍。

智慧需要以健康为基础，所以要想精通销售艺术，就必须以良好的身体素质为基础。毫无疑问，销售人员需要具有超出常人的健康状况、生命活力、忍耐力以及对工作的真正热爱。不过，只有极少数的销售人员事先采取了相关的措施来预防他们的“倦怠情绪”。一般的销售人员要么是过于劳累，所以根本就没有精力去调查研究；要么是在筋疲力尽的时候才去调查研究。他们往往计划在精力最为充沛的时候去进行实际的销售工作，但是在想到要进行调查研究的时候，却忽视了这项工作也需要身体基础。

其实疲惫是一种疾病。如果不幸患上了这种病，也是可以治疗的，而且痊愈之后，只要采取适当的预防措施，就能够确保不再复发。很多推销员一开始便误入了歧途。为了弥补损失的时间，他们往往过度操劳。

不要为自己编造任何托词和借口，用以逃避调查研究的职责。相反，要不断地加大工作量：力争让自己的体力劳动量达到目前的两倍，脑力劳动量达到目前的十倍。要不断地督促、鞭策自己，直到将工作效率提高到满意的程度为止。

06

调查研究必须讲究技巧

在调查研究过程中，适当的奉承和恭维既合乎道德规范，也是不可避免的。但是这种奉承和恭维更应该是神情举止方面的，而不是言谈话语方面的。要学会倾听，要从倾听中获取知识。真诚地向对方说出自己希望得到的信息。努力让彼此的谈话成为一个相互交换信任的机会。

因为大部分调查研究都是跟人打交道并从人们那里获取信息，所以调查研究的艺术显然要以销售人员高度的亲和力为基础——这种亲和力能够吸引周围的人们并使他们乐于回答问题。有些人我们一看见就愿意同他们交谈。所以我们希望他们同我们搭话。当然，如果他们同我们搭话，我们会表现得非常友好；如果他们向我们请教某些问题，我们也愿意说出想法。但是，也有一些人，我们一看见他们就很反感。当他们试图搭话的时候，我们会爱理不理。

在向另一个人调查相关信息的时候，销售人员必须主导整个谈话过程。但是从被调查者那里获得所需的信息并非销售人员法定的权利，相反，那只是被调查者友好的施舍。因此，为了顺利地完成调查研究的任务，销售人员必须机智老练。很重要的一点是不能冒犯被调查者，即使他是一个令人讨厌的家伙，也要对他恭恭敬敬。

要清楚自己此次谈话的主要目标，而且要在不冒犯对方的前提之下使对方的谈话不脱离主题。要知道这种谈话是同对方交换看法，而不是滔滔不绝地向对方发表演说。最重要的是巧妙地诱导对方同你交流。在谈话过程中不仅要和颜悦色、富于表情，还要坦率真诚，同时还应该积极地肯定和赞同别人的观点。但是在谈话的过程中要做一个商人，不能让对方觉得你的谈话漫无目的。要巧妙地恭维对方，称赞他在某个方面的观点很有价值。不要通过争论的方式来让对方发表看法。

我们不仅仅要得到信息，更重要的是得到真实的信息。因此，要运用亲和力来让被调查者产生好感。这样，他们就不太可能向你提供虚假的信息而让你误入歧途。不要让对方觉得你有什么东西在藏着或隐瞒着。讲话的时候，要富于表现力，从而让对方也受到感染，同样以富有表现力的方式来表达观点。同时，在表达自己的看法的时候，千万不要主观轻率地做出判断或者得出结论，否则别人往往就不愿再发表看法了。要真诚地向对方说出自己希望得到的信息。努力让谈话成为相互交换信任的机会。

07

高明的推销员善于活跃气氛，运用智慧

高明的推销员的每一句话背后都隐含着一个没有明言的目的，但是在别人看来，他所有的话都说得非常坦率真诚。

老练的推销员应该掌握活跃气氛的技巧。我们知道，在销售人员开始调查研究之前，他们面前的陌生人常常都是一脸的冷漠，这就需要销售人员运用技巧来消除他们的冷漠，激起他们的热情。不过，销售人员在试图活跃气氛的时候，一定要时刻提醒自己，活跃气氛是为了激发人们对自己的好感。因此，在活跃气氛的过程中，千万不要自作聪明。要知道，用高人一等的口气对别人说话并不会得到友好的回应。同样，降低身份去讲一些淫秽的故事也不会赢得别人的好感。只有那些运用智慧来活跃气氛的销售人员才能够赢得别人的好感和尊重，自然也能够从别人那里获得所需的信息。

在调查研究工作中一定要提醒自己：我们的目的应该是为那些有需求的人们提供服务。在提供这种服务的时候，一定要本着兄弟般的亲切友爱，竭尽所能、全心全意。这样，我们就不会浪费时间，就不会在阴暗的丛林中迷失方向，就不会在绝望的死胡同中痛苦地徘徊。不要指望凭借自己的单枪匹马就可以在陌生的世界里纵横驰骋，没有别人的帮助，谁都不可能一个人包打天下。一定要广交朋友，并从他们那里获得帮助。只有这样，我们的调查研究才可能取得丰硕的成果。