本期文章还是从新冠状疫情说起，疫情牵动华人世界的心，在企业界掀起一波捐助风潮，在媒体对外公布的主流捐助统计中，有一个名字引起了中国人的注意，这家企业起源及发达于河南省的一个四线城市——许昌市，创始人于东来出生于上世纪六十年代的河南小乡村，在老于的身上还有几个牛叉的标签：初中文凭、下岗员工、捣鼓电影票、贩卖水果、胖东来、智斗黑社会、大格局、商业鬼才、国难捐款不含糊、零售业的海底捞、中国零售神话等。

1995年之前，于东来就因为捣鼓生意欠下不少的钱，差不多有30万元，说真的这个数字在90年代应该就是天文数字，毕竟那个时候十万元户应该都不算多！我记得95年，我父亲的工资一个月也才只有可怜的几百块钱而已，30万，那个年代不敢想！换成普通人，估计没人能受得了！

1996年时，于东来三兄弟因看到美国干涉中国内政愤而拍案，连夜赶往北京，向国防工业捐款以保家卫国，中央电视台为此拍摄了专题片《三兄弟的故事》。那时候的胖东来还是"望月楼胖子店"，开店刚刚一年时间。

2003年非典时期，他们捐款800万元；2008年汶川地震，于东来在地震第二天就带领100多名员工组成抗震救灾志愿队入川救人，是河南走出去的第一批救援队伍。先后捐助物资800多万元，还帮助灾民搭帐篷、安装临时发电机、掩埋遇难者遗体，从塌陷的房屋里挖出16名幸存者。累计捐助额仅次于苏宁电器董事长张近东与当时的国美电器董事局主席黄光裕。

2008年汶川地震捐款近千万，董事长于东来亲自带队支援一线。

2010年4月14日，青海省玉树发生地震，于东来捐献了100万。

庚子鼠年的新冠状病毒疫情，老于第一时间捐款5000万，这已经很了不起了，所有的蔬菜不仅不涨价还按照进价销售，这就意味着自己要承担一部分的亏损。疫情之中，菜价一度飞升，郑州诸多零售被“一棵60多块钱的大白菜”蒙尘。而胖东来宣布疫情期间“蔬菜按照采购价售卖”，被称之为良心企业。

许昌的GDP在河南只能排到第5名，一个不到100万人口的小城市竟然有这样一个企业，雷军特意来到许昌考察胖东来的商业模式，难怪各种咨询公司和媒体，把胖东来当作商业案例来研究解读，试图发现其中独到的商业模式，雷老板最后的给结论是：“在中国零售业一直是神般存在。”马云也称赞胖东来：“引发了中国零售商的新思考，是中国企业的一面旗子。”

老于虽然只上过7年学，做生意却十分能“捣鼓”。从一家不到40平方米的糖烟酒小商店起步，发展成为河南零售圈公认的第二大区域零售商，他用实际行动印证了自己的天赋。

　　1995年，于东来向兄长借了一万元钱，从一家不到40平方米的糖烟酒小店起步，开始艰难创业。到1995年年底，他就靠这个小店把债还清了，还赚了50多万元。1996年～1998年，他又赚了360多万元。“当年凭什么挣钱那么快？”他的回答很实在：“很简单，你对老百姓多一点儿好，啥都有了。”

　　即便到了今天，许昌胖东来成为河南零售圈公认的第二大区域零售商，该公司新乡百货店的业绩在全国三级城市中排名第一，很多人也很难和于东来探讨经营技术。因为他总是说诸如“在不违背良心的原则上，做让自己快乐的事”、“你只有去掏心窝地爱别人，才能换回别人对你的爱……”之类看似乏味至极的话。

　　然而，与这些话相映衬的，则是许昌胖东来惊人的发展速度与业绩。胖东来在许昌市场的地位至今仍固若金汤，甚至连家乐福、沃尔玛都不敢轻易插足。2006年，胖东来走出许昌进入新乡，丹尼斯在新乡的店迁了地址，世纪联华的店拱手相让，大商与沃尔玛推迟开业。

　　在新乡市场，于东来办出了中国三级城市百货第一店，让中国零售业巨头惊叹。时至今日，尚无人敢轻易踏入许昌、新乡市场。目前于东来的商业网络覆盖许昌和新乡两地，涉及百货、超市、医药、通讯、珠宝、影院等多个行业，有人说这些店的年营业额在20亿元左右。

国际连锁企业管理协会消息：在河南的三线城市，一家名为胖东来的商贸集团公司，在当地市场占据绝对优势。在许昌、新乡这些地级市，只要胖东来进入的地方，连世界巨头沃尔玛、家乐福也难以立足。

上海连锁经营研究所所长顾国建，中国连锁协会会长郭戈平参观完胖东来，说：“这绝对是中国最好的店。”这句话说在上海，再正常不过。关键许昌是个什么城市，在河南只能排到第5名，郑州、洛阳、开封，前面还有个新乡，还有南阳这样的重镇，以及信阳这样的城市，在河南这样一个不到100万人口的小小的许昌，就有这样一个企业，可见一斑。

胖东来发展壮大的路上也是经历坎坷，1998年年初，胖东来门店让一把大火给烧了个精光。起因很简单，当地黑社会收保护费，调戏并打骂店里的员工，于东来报了警。梁三那帮人为报复放火，胖东来门店化为灰烬，还有8名员工不幸丧生火海。这对于东来来说是一个巨大的打击。 当时 孔XX( 河南 省委常委、许昌市委书记、省委宣传部部长2000年 )非常气愤、说这黑社会也太嚣张了。因为 于东来和孔认识、关系好。

于是孔往上申报“打恶除霸”行动、上级很重视，于是全国的“打恶除霸”行动进行的风风火火。后来政府为鼓励私营企业就赞助了于东来。

所以说梁三的覆灭与于东来有着重要的关系。如果 于东来不认识 孔XX，那么许昌的黑势力还会像当初那样猖狂下去。

最后 “打黑”之初，许昌市公安局领导班子得到了调整。市公安军局长刘XX从省城来许昌上任、打黑行动才正式开始、梁XX最终走向灭亡！！!

我一直搞不懂的是、当年梁三在许昌那么猖狂、谁见谁怕、但是那个时候于东来也只是经营着自己小小的店铺而已、没钱没势力的、只是一普通老百姓。那时候梁三的黑恶势力团伙沿街挨家挨户收保护费的事情是再正常不过的了。但是于东来究竟是怎样使梁三服他呢、不交任何税收与保护费。以至于于东来在往后的商业经济中没有收到任何阻挠与其它负面的影响。

2001年12月的一个下午，记者在河南省许昌一家宾馆里见到了当地纳税大户、民营企业家于东来。这位中年人此时气定神闲地坐在记者对面，但讲起1999年3月所遭遇的飞来横祸，他依然掩饰不住满脸的愤怒。

　　梁三那年3月的一天，许昌最大的黑社会性质团伙头头“梁三”的一个马仔在他公司下属的一个连锁店调戏女服务员，被旁边的男服务员说了几句。两天后的一个晚上，那人带领同伙找到于东来滋事，在殴打于东来时，于东来还手，这一还手就犯了“天条”。晚上，这帮丧心病狂的人将汽油浇在连锁店四周，点燃了大火。这把火不但使于东来两百多万的财产付之一炬，而且连锁店楼上旅店里的客人和职员也受到池鱼之殃，8人被烧死，其中一个还是小孩儿。在许昌土生土长的于东来只好把孩子送到外地，自己准备将许昌的生意全部停下来，撤到外地去。

　　当时有于东来这番经历的人还很多。一位姓吕的小老板被黑势力割断脚筋。来自浙江的王建荣在六一路鞋城开了个小店，由于妨碍了黑势力“统一天下”，被打了6次，抢了2次，黑势力的人传话给他，让他“滚出许昌”。据介绍，当时许昌80％的商家被敲诈过，许多外地来许的生意人纷纷逃离，原本繁华的几个市场一天天萧条下去，黑恶分子常常持枪公开招摇过市，打架斗殴更是家常便饭，市民普遍没有安全感。

　　老百姓对日益恶化的治安形势强烈不满。在1999年3月召开的许昌市人代会上，有5份议案和2份建议案都提出要求打击黑恶势力，保障人民群众的正常生活秩序。当时参加会议的一位代表回忆说，当会议关于加强社会治安整治的决议案获得通过时，全场响起经久不息的掌声。

　　在广大人民以及人大代表的督促和要求下，许昌“打黑”拉开了帷幕。“打黑”之初，市公安局领导班子得到了调整。市公安局局长刘凤山从省城来许昌上任。“打黑除霸”专项斗争从2000年4月开始，经过不懈的努力，短短的一年内，打掉各类犯罪团伙236个，其中带有黑社会性质的团伙8个；涉及各类案件3264起，抓获团伙成员1081人；收缴各类枪支146支，子弹3000余发。当许昌最大、盘踞时间最长的黑恶团伙头目“梁三”从外地被押解回许昌时，全城百姓奔走相告，高喊“共产党万岁”、“人民警察万岁”。（**报就许昌“打黑”曾于2001年3月刊发长篇通讯《狂飙涤污浊》）

　　由于许昌的社会治安得到了迅速的改观，原来想走的一些商人留下来了，许昌鞋城原来出租率不到70％的摊位现在都租出去了。记者在许昌也见到了那位坚韧的浙江老板王建荣。他说，我差点走了，现在许昌治安这样好，我会在这里好好干下去。而记者采访于东来的前一天，他的一个占地10000平米的连锁超市刚刚开业。

　　 原来参与递交要求加强社会治安整治议案的几位代表这次也参加了对公安工作的检查评议，他们看到了许昌治安的改观，看到了公安队伍的改观，联名向省有关部门写了一封信，要求为市公安局局长刘凤山请功。

　　 一位代表说，人大代表对公安工作中存在的问题，必须不留情地指出，行使监督权，同时，对于公安民警所做出的贡献，我们同样有责任要求有关部门给予奖励。而公安局长刘凤山面对上级部门的奖励，非常清醒地说，许昌“打黑除霸”取得的胜利仅仅是个开始，巩固成果才是长期的目标。是人大和人大代表的监督，触动了我们，人大代表的褒奖，也鼓励了我们。未来许昌的长治久安，许昌公安队伍素质不断提高，更离不开人大的监督。

胖东来到底是如何的商业模式呢？

先看看老于的创业格言：

①我从来没有认真地算过给员工发多少钱合适，只是考虑他一年能挣多少钱，办多少事。我们的企业也许不是最大的，但我们一定要尽全力把它做成最好的，最快乐的。

　　②你对老百姓多一点好，啥都有了

进入胖东来，你看到的营业员在全国各地都很少见，全部喜笑颜开，发自内心，跟你说话没有不喊哥不喊姐的，你只要抱着孩子，提着东西，上下楼梯，马上有人帮着你。在生鲜区卖水果很脏的地方，我看到两个阿姨，一个跪在地板上拿着毛巾擦地，一个拿着扇子扇干，两个人说说笑笑、高高兴兴。

我就问是老板要求你们跪在地板上擦地的吗？他们回答说不是。那是为什么呢？他们说这样擦得干净。回答得太自然了。我在我们企业也要求员工这样做，可我们的员工是咬着牙干的。请问什么人会跪在地板上擦地板？家里人，只有擦自己家地板才这样啊。

我在全国做了一个实验，问保安购物券在哪里买，好一点的告诉我在8楼，差一点的说问总台，最差的说不知道。

看看胖东来的保安怎么说，胖东来保安说，哥你要买购物券吗，说完拉着我就走，一直拉到8楼总台。说，姐，他要买购物券。我本来就是问一问，被人家的服务热情所打动，实在是不好意思，最后买了500块的购物券。什么人会像胖东来保安一样？自己家里人。所以说，老板的第一要义就是复制出像自己一样操心的人。人为什么会操心，因为这件事和他有关系。

胖东来为什么这样做呢？大连大商总裁也不理解。我就问大连大商总经理年薪多少钱，他说28万，一年最高收入不到50万。我就说你猜胖东来店长年薪多少？100万！再看看其他人，副总、总监级别——50～80万；处长，生鲜处、百货处、采购处等——30～50万；课长，管5～20个人——10～30万，换一句话说，胖东来有几十个拿着像大连大商总经理工资一样的人在操心。（这是十年前的数据）

你知道胖东来的保安和打扫卫生的女工一个月工资多少钱吗？（机械社区小编注：这是十年前的时候）2200元，三险一金。这个工资在上海估计是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打扫卫生女工工资普遍在600～800元，最高档小区保卫月薪1100元，工作12小时。一个女工两年前拿到2000块钱，她心里会怎么想，她一定想，我要好好干，千万别把工作丢了。员工什么时候不走？他在这里干的时候，多少人排着队要进公司的时候。胖东来招50个女工，报名5000个，人家怎么就没有用工荒。

胖东来中高层干部会想什么，他们会跟其他人一样也去创业吗？一个高管十年就是一个千万富翁。胖东来待遇是一人一辆车，一人一栋别墅。你说他还想什么，大树底下好乘凉，跟着于东来走吧。底下处长、课长，两年三年就是百万富翁，处长助理以上全部配有汽车。你就知道，工资是怎么发的。

我总结了一个工资操作核心如下：

A、满足基层员工的基本物质需求，免去他们的后顾之忧，让他们能够体面生活，他们就不再把心思放在找工作上了，就会安心，这就是安心机制。

B、让一部分先富起来，把核心层变成小老板，其他人舍不得走，他们就不再把心思放在找工作上了，放在创业上了，就会安心，操心，这就是操心机制。

胖东来规定所有中高层干部，每周只许工作40小时，相当于每天工作8小时，商业企业最忙是晚上和周末，还有节假日，他偏偏反其道而行之。他又规定，下班6点必须离开企业，谁要是出现，抓住一次罚款5000，在此期间必须关闭手机，接通一次，罚款200。而我们的企业规定只要手机24小时不开，无法接通，一次罚款50。他还规定，每周必须跟父母吃一次饭，每月必须带着家人出去旅游一次，每年强制休假20天。老板能做到这样吗？简直比老板还老板。

所以说，工资就是这样发的。把员工变成小老板，这就是一个核心点。

工资最高的时候成本最低，有人说这个道理我也懂，重赏之下必有勇夫，可惜我开不起这个钱，我要像胖东来一样有钱，早就开了，可我一开就赔。

我以前也这么认为，胖东来高工资高成本风险太大，适合他，不适合别人。胖东来新乡店开业，我就说，这下东来一定死得很难看，结果开业第一年4个亿，到7个亿、12个亿、17个亿，生意越来越好，把我的脸都打肿了，我真是百思不得其解。

河南洛阳、南阳、信阳有三家企业，和胖东来形成中国零售业四业连锁组织，这三家企业老板也想跟于东来学习，就是不敢跟他的工资制度接轨，都害怕赔钱。结果后来差距越来越大，这几个老板沉不住气，就跟于东来商量说，你得帮帮我。

老于说，帮忙可以，必须答应我两个条件：

1、我给你们每一个企业代管一年，我要当董事长兼总经理，你们全都退位，我制定的任何管理规章制度都不许改。

2、如果这一年出现亏损，亏多少钱，我赔多少钱.

大家一听，坚决同意。于东来就上任了，第一站，到了河南南阳王献忠的万德隆。王献忠有20家店，销售额1.5-2亿，利润800万。很多老板处在这个瓶颈上，不发展等死，往上走找死。

老于来了，先是轰走王献忠，然后召开中高层会议，大家充满期盼，不想于东来穿着大裤衩、大汗衫来了，第一句话就是，你们老王让我给大家涨工资来了。大家看看怎么涨的（这是十年前的数据）：

理货货员：700-1200，涨幅70%

中层干部：2000-5000，涨幅150%

20个店长：5000-年薪20万，涨幅200%

另外，于东来自己带着一张200万支票，给20个店长一人买了一辆车，规定，第一，只要干过6年，6年以后走人可以把车带走，6年以内走人，车留下。第二，取消万德隆所有罚款制度。最后宣布散会。

员工听了这个结果什么感觉，那是相当兴奋，员工都疯了，结果有两个人真疯了，王献忠的妹妹财务总监，她当时就懵了，说真埋怨东来，你们这样做显得很有爱心，也得先跟我们经营班子商量商量，我大概算了算，今年得亏1000万。王献忠听说也疯了，几分钟说不出话来，突然想起于东来说的，亏多少，赔多少，反正他有钱，让他去折腾吧。

结果是，企业当月销售提升40%，你能想象员工中蕴藏多大力量，那一年下来，不仅没有亏一千万，反而挣了1000万，这个1000万比去年800万，不止增加200万，一正一负将近2000万，谁也没有想到这个结果。

2009年8月，中国零售业民营企业总裁研讨会在广西召开，王献忠在会上发言，我现在有23个店，销售额8个亿，他说我以前对涨工资也信，但是半信半疑，我也想涨但就怕赔，我想慢慢来，如果一步接上于东来，说不定瞬间赔钱，这一次完全时被涨工资，于东来一来，没打招呼，突然把工资涨上去了，没想到，就这么好效果。现在回头看怎么涨怎么赔，向前看就不会赔。

杰克·韦尔奇说，工资最高的时候成本最低。为什么这么说呢？因为我们只考虑到会计成本，没有考虑到机会成本，没有考虑到人的成本。

比如说，胖东来一个店1000平方米，100员工，商品品种10000种，销售额2000万，如果店长年薪6万，在河南南阳算高工资，他一定会认认真真履行职责，踏实工作，按时按量，让老板找不到毛病，团队带得好，产品经营得好，但是，他心里会不会很甘心，会不会有自己创业的打算。

如果这个时候，有人跟他谈判，给他8万，他动不动心，他不一定马上走，因为老板培养他，有恩于他，但他心里会想着这件事，总会找到一个机会，突然对老板说，别看我水平不怎么样，有人拿8万来挖我哩。老板说，不可能，胡扯。他心里心里咯噔一下，其实你不懂我啊。时间长，他也会泄气：老板怎么一点表示也没有啊。

如果那个人开10万，他心里一定是一阵狂跳，他就跟老板说这阵子太辛苦了，身体不好，孩子学习有问题，想休息一段。老板没有听出核心，说休息吧。结果他前门出去，后门就去试用了。经过半个月试用，他可能发现这个企业不行，去了也没用，半个月后又回来了。也有可能觉得不错，半个月后辞职了。员工就是这么走的。如果开到12万，估计当场就跟老板说拜拜，直接走人。

现在，于东来给他开20万，他心里就想，老板这样待我，我还想什么，就当自己店去经营了。一个全力以赴的人跟一个认真工作的人能比吗。他就会潜心研究这100人的需求，怎么调动他们的积极性，就会研究10000个产品所有的销售，就会研究A类产品的缺货、补货，促销等，他的状态就不一样了。

状态决定结果。他的销售额会不会变成3000万，这不都是企业的利润嘛？他会不会操心降低企业的报损率？如果报损率降到2%，降下来的不都是利润嘛，羊毛出在羊身上。所以说工资最高的时候成本最低。

中国企业的老板就是永远不懂这个道理，永远只在乎客户价值而不在乎员工价值，殊不知，员工价值都没有了，谁去帮你实现客户价值？