最近在看一些讲成交的书，成交是销售重点关注的，也是咱们运营要实时关注的，在销售岗叫成交，在运营岗叫转化。

不管是成交还是转化，其最终目的是希望进来的流量能够最大程度的变现，运营岗提升转化率的方法是优化产品，通过产品迭代来提升转化。销售岗则是通过提升专业技能和话术的方式来提升成交。

讲成交的书里面提到一个观点叫成交路径，刚开始看到这个词时，我的疑问是，什么是路径呢？书里将销售成交的每一个步骤称为路径，比如针对新客户，第一个路径是破冰，第二个路径是建立信任，第三个路径是什么等等，直到成交。

路径规划起来虽然简单，但是能跑通这个路径可不容易，要扣细节，扣过程，就像咱们优化产品一样，让用户进来产品的前一分钟按秒来优化一样，直到用户整个体验感觉到爽为之。

上述说的路径，用互联网术语来讲就是流程。任何公司都有流程，任何人的一生都是跟流程在打交道，上班有上班的流程，吃饭有吃饭的流程等等。而路径是流程的一部分，流程是我们能拿到结果的保证。

01

建立正确的流程

就像成交路径一样，流程是看不见摸不着的，因为这个属性在，流程的制定就会因人而异了。举一个例子，我让你去定一个大飞机的生产流程，你大概率是定不出来的，我让你去定一个生产玻璃杯的流程，你或许能通过常识想的出来。

这里面有两个点，第一个点是你没有做过这个项目，你根本不知道做这个工作的流程。第二个点是你知道自己不会，也知道自己做不出这个流程，比如大飞机生产。

另外一种情况是你知道自己不会，但是你觉得自己可以做出这个流程，比如玻璃杯的制作。我们制定流程，无非是上面几种情况了，当我们做过类似工作的流程时，在制定流程时，成功率很大。

这也是为什么公司喜欢招有经验的人，或者当团队遇到问题解决不了时，在外面招空降的高管过来，希望空降兵能够用自己已有的流程来帮助团队解决问题。这种情况整体来看，结果还是好的。

问题一般是出在第二种情况上，不知道流程的人制定流程。如何能制定出正确的流程呢？像那种盲目自信的人制定流程真的是一大祸害，他们定流程完全凭感觉，尤其是过去有过成功案例的人，觉得自己想的都是对的，很多明日之星公司都是被这样的人玩没的。

制定流程，尤其是完全没接触过这个行业的人，一定要心怀敬畏之心，知道每个行业都有每个行业的潜规则，在制定流程前，要多走访，多询问，多求证。

一旦流程制定下来，所有人都要按这个流程来走了，我们制定的不仅仅是一个流程，还是所有人的命运，大家能不能赚到大钱就看你的流程定的对不对了。

有这样大的责任，大家在制定流程时务必要谨慎，选对方向，不要空耗。记得上面那句话：多走访，多询问，多求证。

02

流程的落地

流程好不好还是要看落地执行力，我见过用word把流程写的跟一本书一样厚度的人，结果写出来后，流程就只存在电脑的硬盘里，跟硬盘女神肩并肩，除此之外没有任何用途了。

这样肯定是不对的，大家做流程不是为了做而做，真的有人是为了应付老板的工作，或者显摆自己平时有多忙而做出来这些花里胡哨的流程，然而不落地，一点价值也没有。

流程的落地记住一点，一定是从上而下的，小流程总监抓，大流程老板抓，流程落地为什么难推进，是因为跑新流程本来就是一个违反人性的活。

你想想，平时吃饭都是用右手，突然有一天，让你吃饭必须用左手，你会开心的去执行吗？当然不会了，甚至还会抵触。我们在落地新流程时，遇到抵触心理是很正常的，更严重还有集体逼宫的。

所以在新流程落地前，要做好充分的动员工作，要让大家心里明白，咱们做这件事是对大家都有好处的，就比如我之前推进SAAS系统落地，整个过程是波澜壮阔的。

这个系统落地需要销售、运营、设计、后台、服务部门全部参与进去，把所有工作环节搬到系统中去，同行里有把系统运用的好的，公司效率提升好几倍。

我们落地时，各个部门都不配合，或者几个部门配合另外几个部门不配合，由于系统是需要每个部门都参与才能运转的起来，一个部门不参与，衔接不上，系统的价值就发挥不出来。

推行了半年，系统的使用情况一直停留在原地，老板很着急，天天会上督促大家使用，但就是不顶用。

归根到底原因只有一个：系统给大家带来的好处没有动员到位，大家内心里并不知道用这个有什么好处。每个人都是逐利的，当他知道做某事能让自己收入翻倍的时候，根本不需要去督促，他自己就知道该怎么干了。

所以，跑新流程的动员一定要做到位，哪怕多花点时间在动员上也是值得的。

03

流程的优化

你是神仙吗？你不是。且神仙都有犯错的时候，更何况大家呢。我们制定出的第一版流程会是百分百完美的吗？肯定不是的。

里面一定肯定以及必须是有漏洞的，我们要在实际的落地执行中，发现这些问题，并做优化调整。

比如上面提到的成交路径（流程），大家按照流程去跑客户，跑完之后回到公司反馈跑流程中途遇到卡顿的地方，尤其是容易造成说死客户的流程，要重点的提取出来进行优化。

有这样一个例子，成交流程里面有个流程是，当客户快要成交，正在犹豫不决时，适当的肢体触碰会把这单促成，拍拍肩膀，拍拍腿。

在执行过程中，就出现问题了，拍拍肩膀并不适合所有客户，只有客户是男客户时才适用，换成女客户，不喊非礼就不错了。当跑流程时，发现了这些问题，就要完善进流程的文档中去，规定男顾客可拍肩，女销售女顾客可挽手。

一个公司有效果的流程，一定是日积月累千锤百炼出来的，有的公司跑成交流程跑了一年，别看这个过程耗时间，一旦流程成型了，那威力可是你想都不敢想的，能不能财务自由就看这个流程顺不顺了。

04

最后

公司与公司之间本身并没有什么区别，唯一的区别就是流程不一样，落地的能力不一样了。

你们公司经营的好坏，百分百取决于是否有正确的流程以及按照流程执行下去的执行力了。流程正确加超强执行力，你们公司一定钱途无限。

作者：老虎讲运营，职场读物——《公司离不开的全栈运营高手》作者；运营推广大牛，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营界扛把子。