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一提起KPI，大家脑中立刻会联想到“考核”二字。

用KPI，考核和管理员工。

大家很容易把KPI等同于业绩和考核。

但其实不是的。

KPI被误解了。

— 1 —

到底什么是KPI？

KPI，英文是Key Performance Indicator，中文是：关键绩效指标。

KPI的核心，是Indicator（指针，指标）。

在现实世界里，路标，叫Indicator。指路用的。

在高速公路上开车，限速80的标志，是Indicator。

Indicator，就是指示在某个地方，我们的行为应该符合什么样的标准规范。

再比如，一辆车里的仪表盘。

你一脚油门踩下去，你知道肯定加速了，但是具体加到多少了，你不知道。

你并不知道自己这脚油门，到底对这辆车产生了什么影响。

因为有了仪表盘，限速80，你车速显示到了100，这时你知道：

该松一松油门了。

如果没有这个仪表盘，我们是很难知道自己这脚踩下去多重，什么时候该踩，什么时候该松的。

Indicator，就是让你知道你在哪儿，知道你做一个动作之后结果到底是什么，又该做何反应。

知道这个事情，在这个位置，我应该做什么。有什么样的规范。

这些，统统叫Indicator。

— 2 —

那，指标的意义是什么？

健身的人，可能知道一个指标，叫BMI。

BMI，Body Mass Index，也叫Body Mass Indicator。是国际上常用的衡量人体胖瘦程度，以及是否健康的一个标准。

怎么计算的呢？

用体重（kg），除以身高（m）的平方。

我算完之后，在最左边这一区域。

我觉得，恩，还是有点胖了。

有了BMI，看见这张图之后，我就知道了一件事，我的体型属于一个什么样的区间。

我是胖，还是瘦，大概知道了。

而在BMI发明之前，你可能根本不知道怎么来衡量一个人是不是体型过胖。

同样150斤，是胖是瘦，身体体型是否健康，放在1.5米和2米的人身上，完全不一样。

所以，BMI是Indicator。

你在哪个区间，想往哪个区间走，想胖还是想瘦，这是你的选择。

但首先，你必须得知道。

知道你在哪，处于什么样的位置。

“知道”，就是Indicator的意义所在，而不是考核。

— 3 —

我们了解Indicator之后，还要知道它背后想达成的目标到底是什么。

到底你看BMI的时候，你的目的是什么？

你不是为了BMI而活，你的目标，是身材健康；

而BMI，只是身材健康的Indicator。

你通过看BMI这个指标，来告诉自己是不是属于健康的状态。

同样道理，血压，也是Indicator。

我们看这张表，这张表是人类发明出来的，来衡量一个人的血压，心脑血管健康的。

我们做体检的时候，一般会告诉你，140/90是血压的阈值。

意思是，收缩压不高于140，舒张压不高于90。

假如你测完血压，得到的数字是120/80，恭喜你，在正常范围内。

如果你测出来，是160/90，那得注意了。

但是，160/90，你关心的真的是这个数字吗？

不是的。你真正关心的是，身体健康。

心脑血管健康，是目的；

而血压，只是心脑血管健康的Indicator。

万一你的收缩压在139呢？139和140又有多大区别呢？

140就紧张，139就不紧张吗？

所以，别把数字看得太重，真正应该看的是，心脑血管健康。

这才是你背后真正想达成的目标。

— 4 —

我们用Indicator来看，但不要用它来考核。

140/90，是人类发明出来的，但这个发明，反而让很多人对健康产生了误解。

把它当成考核了。

一旦数字在140/90以下，就是好员工，一旦超过，就要被干掉了。

这是不对的。

就像你知道BMI这个指标后，你可以衡量了，但未必会用它来考核。

为什么？

因为，有的时候，你“看”的方式会出问题。

2017年11月13日，美国心脏病管理学会，重新定义了高血压。

他们认为，衡量血压健康的那条线，不应该在140/90，而是130/80。

也就意味着，到了年底，公司换了新的考核标准。

这条线往下调了。

你知道这带来了什么结果吗？

高血压人群，立刻多了14%。

全球1亿多人，在一夜之间，得了高血压。

这些人，他们前一天晚上还不是高血压，第二天早上醒来发现，不得了，我高血压了。

可是，他们的健康状况，在这一夜之间没有发生过任何变化啊。

他真正的目标没有变化，只不过考核他的方式变了。

KPI的意义没有变，但是考核的结果变了。

所以有时候，问题不是出在KPI上，而是你错误的拿了一些“标准线”去考核员工。

KPI是用来指示业绩的，但未必一定是适合用来考核的。

千万记住，指标，它不等于考核。

至于用什么样的KPI来考核？

要根据不同的业务情况来看。

就公司而言，收入，利润，任何一个数字，它们都是重要的Indicator，但都不是你的目标。

公司的健康成长，才是真正的目标。

你要为健康，找到当下最合适的Indicator。

至于当下，最重要的是收入，收入的增速，利润，还是利润率，这是你的选择。

而收入多少、利润多少算健康？

这就是你使用Indicator的方式。

记住，不一定。

但你至少要知道怎么来看。

— 5 —

那，怎么来找到你的Indicator？

怎么来看你的业务？

我举个例子。

假设你是一家运输公司，你有卡车，雇了一些司机，承接很多客户，要把货运往不同城市。

你要用什么Indicator来看你的运输成本？

你思考这个问题的过程，其实是在思考，如何去看你的生意，从什么维度来看。

比如，卡车价格，是运输成本里非常重要的组成部分。

一辆卡车，有它的使用寿命，这个损耗在一定时间内会平摊到运输成本上的。

但，这不是唯一的Indicator。

还有油费。

油费和你运输的公里数、载重量，直接高度相关。

油费，只要运输就发生。不运输就不发生。

但是，你的公司到底总共有多长时间是在运输的呢？这个数字你也得知道。

还有，司机的工资。

这甚至占了很大一部分。

一辆卡车要运一批货到另一个城市，通常可能得配2个司机。两人得轮班倒。

工资成本要算双份。再加上吃饭、住宿的成本。

还有，高速公路过路费，司机流失（赔偿成本），卡车保养费用，等等。

在这么多成本里面，你打算用哪个来看你的运输成本？

说重要，都很重要。

但不能都看啊，到底哪个最重要？

都重要，那怎么把它们都放到一起呢？

这其实也说明，真正来衡量一辆卡车运输成本的指标，在现实世界中间其实是不存在的。

这个指标只能我们创造出来。

很多的KPI都是被创造出来的，从财务报表上看不到。

最后你要找出一个东西来，到底什么能指示你的业务？

如果你认为运输成本很重要，那什么能指示它？

答案是：吨公里成本。

就是卡车一吨一公里，大概的成本。

把一吨的货物，往前开一公里，成本是多少钱。

卡车运输公司衡量运输成本，那个最终的KPI，不应该是刚才说的那些数字，而是吨公里成本。

但你发现，吨公里成本，在你的财务报表里是没有的。甚至在任何一张报表里都没有。这是计算出来的。

而只有这个数字，才能指示你作为一家卡车运输公司的核心竞争力。

如果你的吨公里成本比别人低，你在市场上就更有竞争优势。

卡车的吨公里成本大概是0.34元/吨公里。

跟铁路、海运相比呢?

铁路是0.15元，海运是0.03元。

如果你真的要把货从中国运到美国，在时间要求不高的情况下，应该选海运。

但卡车更有时效性。水路总体运行的时效太慢。空运的成本又过高。

这个数字不仅能体现你的竞争力，也能让你知道，你在市场上处于什么样的位置。然后，指示业务和行为。

斯堪尼亚，一家卡车公司，它的中国战略中心执行董事何墨池，说过一句话：

我们生产的不是卡车，我们只生产一种东西，叫：吨公里。

当一个CEO能这样去理解他的生意时，你知道，他真的懂这个行业。

最后的话

作为管理者，一定要学会用KPI来看你的目标。

油门踩下去，是动作，踩多了踩少了，你要“知道”你这个行为。

“知道”有两个意义，指示业务，和指示行为。

如果没有这个KPI，没有这个指标，你就不知道什么时候要松一松油门，什么时候要踩一踩。

如果你暂时不知道如何设“线”，你未必要“考核”，但你至少得“知道”。

知道车的速度、转速、水温、油量。

这才是真正的KPI。

但是，记住Indicator不是用来考核的，是用来指示的。

指示的作用，远远大于考核的作用。

它用来指示那个，你真正的不可衡量的目标，如何变成可看的数字，以及数字和目标之间的关系。

而选择用什么作为Indicator，则体现了管理者的智慧。

当下最重要的是看收入，收入的增速，利润，还是利润率，这是你的选择。

而设置收入多少、利润多少算健康这条“线”，也考验你使用Indicator的智慧。

因为，这些都是不一定的。

你只有找到了合适的KPI，你才会看明白你的生意。

Indicator指示变化，看Indicator变化的方式，对Indicator变化的控制，定义了你的商业分析能力。

祝，找到你的Indicator，达成所愿。

祝福。