招商的过程是非常复杂的，对业务员来讲也是个大考验，特别是到了最后的成交环节。招商会的开展就是为了成功签单，所以，成交环节也成了整个招商会的重中之重。之前所有的努力都是为了签单的这一刻，只有把我好重点，才能快速、高效的取得成功，这是需要智慧的。

进入成交环节，由于会议性质的不同或是其他原因，企业会形成两种交流**：“一对多”和“一对一”，这两种**各有各的特点与优势，具体表现如下：

“一对一”的沟通更有针对性，面对不同的客户，采取不同的谈话**。比如：遇到沉着稳重的客户，就要**充足的资料供客户研究，不说多余的话；遇到犹豫不决的客户，就要帮助其做决定，讲究沟通的技巧，让客户二选一；遇到内向的客户，就要采取提问的**来引导客户......“一对一”可以很好的了解经销商的真实想法，并做出相应的措施。而且对于经销商提出的问题也可以有更多的时间去解释，确保客户能听懂。

在“一对一”的沟通中，销售人员以提问聆听为主，这样可以有助于准确把握客户的真实想法。这样的沟通**最重要的是客户能否接受你这个人，如果一开始就给客户留下不好的印象，或则是业务水平熟练，那么客户就算再喜欢你的产品，也会产生质疑。

“一对一”的交流其实很容易**一些问题，尤其是面对比较“刁难”的客户，这就要求业务人员一定要有专业的业务知识，良好的沟通技巧，这样才能留住客户。

“一对多”的优势在于可以将客户分类，划分为几个群里，然后同时介绍产品。这样既节省了人力，又提高了工作效率。而且一个群体里的客户会相互影响，制约。最好群体里有一两个客户的签单意向比较明显，这样就会起到带动作用。相对的不要将完全没有购买意愿或者对产品很抵触的客户与犹豫不决的客户放在一起，以防他们的不良情绪会影响到其他客户的购买意向。

“一对多”的交流很难顾及到每个客户的情绪，这就需要业务人员多观察、多聆听，然后总结客户关注的问题，再一一解释。

这两种**都有利有弊，只要销售人员能够把握好，懂得利用其优势，那么，对于促成交易是很有帮助的，关注“天举”，**与你分享，招商干货。