19、AARRR——用户增长

AARRR分别代表了五个单词，又分别对应了产品生命周期中的五个阶段：

Acquisition [获取]: 用户从不同渠道来到你的产品

Activation [激活]:用户在你的产品上完成了一个核心任务(并有良好体验)

Retention [存留]:用户来回继续不断地使用你的产品

Revenue [收益]:用户在你的产品上发生了可使你收益的行为

Referral [推荐]: 用户通过你的产品，推荐引导他人来使用你的产品

20、STP市场定位——精准决策

市场细分（Market Segmenting）

目标市场（Market Targeting）

市场定位（Market Positioning）

细分消费者市场的基础

地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形

人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层

心理细分：社会阶层、生活方式、个性

行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。

市场细分的基本原理与依据

基本原理：市场是商品交换关系的总和，本身可以细分

依据：消费者异质需求的存在

企业在不同方面具备自身优势

S (Segmentation) 市场区隔：各个市场都有什么不同？

T (Targeting) 目标市场：你该如何定义你的目标客群？

P (Positioning) 定位：怎样才能完成定位，站稳脚跟？

首先，你需要将市场区分开来，选择自己的那道菜。

第二步，你要进行具体市场细分，选择和自己品牌调性符合、机遇多的次级市场。第三步，也就是定位，需要根据你的选择和市场调查对你自己的品牌进行调整，以更好适应市场竞争。

目标市场需要问清楚自己几个问题：

我为什么想要选择这块目标市场？

我选择这块目标市场之后，又该怎样操作？

这块目标市场究竟有没有可行性？

这块市场和别的市场有什么不同？

选择这个STP市场是否符合自己的品牌调性？

定位考虑问题：

我的产品现在在产品生命周期的哪个阶段？

我的品牌定位与品牌价值是什么？

我想制定怎样的营销策略？

我与竞争对手间的差异？

21、4P营销理论——精细运营

产品（Product）

注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格 (Price）

根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

渠道 (Place）

企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

宣传（Promotion）

包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。

22、RMF模型——精细运营

R值：Rencency（最近一次消费），指的是用户在店铺消费最近一次和上一次的时间间隔。

F值：Frequency（消费频次），指的是用户在固定时间内的购买次数。（根据产品消费属性去定这个固定时间的期限，低频产品更适合换成累计消费次数）

M值：Monetary（消费金额），指的是用户在固定时间内的消费金额。

23、4C营销理论——用户营销

Customer(顾客)

Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。

Cost(成本)

Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4Ps中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

Convenience(便利)

Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

Communication(沟通)

Communication(沟通)则被用以取代4Ps中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

1）消费者的需要与欲望（Customer's needs and wants）；

2）消费者获取满足的成本（Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants）；

3）用户购买的方便性（Convenience to buy）；

4）与用户沟通（Communication with consumer）。