招生引流，对于校区运营下去的重要性，不言而喻。两个真实案例，大家可以思考一下两者的区别。

案例一：

某小区临街有一个超市，半年来因为修路，所以人气一直受影响，12月12号，超市做了活动，通过低价，1分钱抢购一罐六个核桃，五折购买纸，酱油等生活用品，虽然种类不多，但是吸引来大量人群，一天吸引来5000多人次。

案例二：

某少儿美术机构，有400多人，做了好几年，以前竞争很少，现在周边竞争多了起来，他们原来有书法但是规模小，人次少，最近她们索性把书法作为引流方式，不为挣钱了。反而吸引来将近300多新的体验生源。

通过这两个案例，我们看到了引流对于经营的重要性，但实际上如何引流是更重要的事情。

“那怎样才能做好，招到更多的孩子”

地推宣传是培训机构常用的推广方式之一，地推宣传的关键是明确自身行业的特点及用户特征（即用户画像）。

地推宣传常见的地址有学校、住宅小区、商场广场等户外街道人群密集地点，常用的方式通常是发传单和送一些赠品，这样会有一定的效果，但是显而易见的是，用户已经对这种方式免疫且厌烦，通常是没有心情仔细的阅读手里厚厚的一沓传单的。

不妨尝试一些不同的方法：

小区内张挂一些横幅、海报等，做好品牌造势，但由于小区内收费较高，不适合长期悬挂，可以制作一些精美的海报，在小区楼梯口等地方张贴；小区内设立孩子临时作品展示区，可以让业主能够直观的感受到机构的学员风采，可以引起业主和孩子的兴趣；适当赞助一些小区、学校的活动，如小区举办的联欢晚会、开发商举办的活动等，可以和开发商进行合作；公益性广告：给小区、街道、学校免费提供一些公益性广告的横幅、标语、海报，落款可以是机构；在商场设置咨询台，邀请家长免费体验，条件允许的可在现场进行小范围的展示。

“找到能够决策的付费群体（孩子和家长），针对这些用户进行营销。”

公开课招生可以线上线下联动进行，即在线下进行授课的同时做直播或录播课程，宣传的时候也是线上、线下同时进行，还可以通过线上一些分销、裂变的模式进行。

通过公开课现场氛围和细节的把控，让家长能够通过公开课有所收获。

公开课常用宣传方法：

纯线下：海报宣传、地推宣传、老学员宣传、低价班宣传等；线上宣传：利用海报进行宣传（借助机构营销人员及老学员）、借助一些公开课平台宣传（如网易公开课、腾讯公开课等）、利用自己的网站进行低价/特价班/限时班等方式的宣传、利用用户裂变的方式宣传。

公开课中需要注意的问题：

（1）公开课的策划需要考虑目标群体的特性，要策划开课的时间、地点、讲师、主题和目标；

（2）公开课的营销策略有很多种，如做一些低价的课程来进行引流；或者做一些限时免费的活动，给目标用户一种紧迫感，不报吃亏等；

（3）公开课需要提前准备，主要包括邀约和备课；

（4）讲好公开课，需要从逻辑、素材、铺垫、协作、控场等几个方面考虑。

“公开课的关键是，能否组建一个富有激情、专业能力强、有号召力的教师团队。”

在我们的教育机构中间，会出现“明星老师”，孩子和老师都很满意。

一来学员们对某个老师有依赖性；二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传，家长和孩子都很愿意“买单”。

这类的招生策略主要有这几点：

市场卖点——讲什么、什么人讲

拉动生源——孩子喜欢听、家长期待听

切入宣传——解决孩子的问题

升华招生——口碑传播，现场报名

“产生依赖，成为戒不掉的报名习惯”

举个例子：王妈妈给孩子在小新星英语报了学习班，觉得学习情况很有效果，和亲朋好友聊到孩子的学习问题。情不自禁的就会向人推荐小新星的教学课程和优势。

这里主要讲两种方式：一种是学员家长引荐；另一种是学员引荐。

1、家长引荐：

学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习，被引荐新学员第一期的学费优惠x%。

2、 学员引荐：

学员每引荐一名新学员到机构学习，将获得多少元的现金或代金券，依次递推（比如：引荐2名，可获得更多现金和代金券，可与其他优惠同时使用）被引荐的学员到机构学习，凭借引荐表，也将享受同等的优惠。

这里问题来了，转介绍的核心是？

没错是家长，怎么样做好家长的工作，直接决定转介绍的成功。【教学效果是基础，教学服务是辅助。】

“滚雪球效应。”

随着家庭条件的增长，家长们对孩子的教育关注度极高，关注孩子的全方面发展。对于孩子学习和素质发展有帮助的课程，家长自然不会吝啬。

机构可根据目前的实情，设立多元化课程，提供多科（英语、数学、语文、艺术类）优惠服务。单科购买可赠送其他科目体验课。

“多元化课程的设立，是培训机构做大做强的必然趋势。”

圈内人都知道，实际上老生续费比重新招生要重要的多。

这里面介绍几个小技巧：

（1）将老生作为最好的宣传实例。如某某来之前是在班级排名是第20，在我们这里学习半年，名次提升到了5名，这是一个很实在的例子，对其他孩子来讲，也很有说服力；让学员的效果尽可能能够量化。用户可以看到真实的效果，对于续班来说至关重要；我们需要通过一些阶段性的测试来让家长们了解到自己孩子的成绩进步，这样才能引起家长有续班的兴趣。

（2）老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励。

“表述孩子学习效果，引起家长续班兴趣”

现在的教育培训机构，大多会采用电话销售的方式。通过电话邀约用户到学校\线上直播参与试听体验，再由课程顾问进行进一步的咨询与转化，从而提高实际的签单率。

电话销售需要注意以下几点：

a. 电话过程中，需要向家长问询孩子大量情况，对孩子有足够的判断，给出适中的解决方案，沟通才能顺畅；

b. 电话过后要及时登记，及时进行回访，没有回访的电话基本是失败的；

c.对家长的提问过于宽泛的回答，比如“您看您什么时候有时间”。这种方式在电话邀约中是大忌，家长愿意听你的电话就代表他\她有时间，这个时候应该主动出击，选择一个合适的日期跟家长确认。

“主动出击，提高实际的签单率。”

什么是口碑？

优化内容，从课程到课后服务，两者结合做到完美。

口碑招生过程要注意的几个点：

弄清楚家长为什么购买你的产品？当下市场的需求和发展方向是什么？家长对你的机构印象如何？

口头传播的方式有哪些？

权威人士或者组织的推荐;

可靠的咨询服务机构的最高排名;

朋友、学员、家长之间推荐;

专家级的”口头传播”会议;

专家和用户在文章中推荐产品；

学校内部由非招生人员主持的课程推广会;

在印刷品、线上软文、学员手册或商业广告里引用的老学员的反馈话术。

家长选择一家培训学校关心的不是学校本身，他们更关心的是学校产品所能提供的价值，能解决的问题。

这就是为什么培训学校需要做口碑宣传，家长更愿意相信普通人的使用感受，相信身边亲朋好友的推荐，没有什么比贴近生活的代言更加深入人心。

“一个好的成功案例，往往可以吸引很多客户。”