商业战略(如何理解商业战略)

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战略愿景

咨询公司喜欢用的一个词是‘战略’，但什么是战略呢？

借用朋友的观点，战略是核心目标/方向，是实现目标的关键路径，比如目标:去北京还是上海？路径:坐飞机还是高铁？策略的前提是洞察力，能够洞察几十年或者几十年的趋势。

王会文认为战略基本上是形而上学的。策略的定义是:在空不同时间投入产出比更高的策略。美团有效的平台策略是:平台不仅满足单一需求，还要作为一个大平台，满足同一个用户在多个场景下的需求，实现用户LTV的更大化。

认为小河战略是成功企业事后总结出来的管理策略的总和。伟大的战略是朴实无华的。比如曾国磐的作战策略就是建硬寨，打傻仗，用这六个字赢得了胜利。

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管理理论:STP和4P理论

如果从0-1创业，你会如何选择和规划？王会文在这里给出了答案:首先是STP，然后是4P，优优资源 *** 到达PMF，最后是创新的扩散。

s是划分市场，T是选择被划分市场的一块作为目标市场，P是价值取向，优优资源 *** 是产品与市场(供给侧)的连接。

在进行市场划分时，不是选择最终目标市场，而是切入市场。有时候找不到好的市场入口，可以回去重新划分市场。如果市场细分足够好(维度对)，那么切入市场就会呈现出来。

选择目标市场(T)时:注意切入市场与目标市场的区别。比如目标市场全是电商。JD.COM的切入点是3C， *** 是服装，亚马逊是图书。森林活力以无糖为切入点，目标是整个饮料市场。

在选择市场定位(P)时:同一个细分市场定位仍然可以有所不同，这就是差异化经营。同样是步步手机，oppo拍照，vivo放音乐。

STP完成后，需要定义业务运营的4P。4P理论:价格、产品、渠道和营销。

4P理论在互联网时代依然有用，但需要重新定义。因为互联网时代的产品边际成本很低，大部分互联网产品定价为0，强势的产品本身就是渠道。

比较Tik Tok和袁琪森林:

可以看到，典型的互联网产品定价为0，产品和渠道合二为一，而传统行业的四个P对应的负责部门都是分离的。

王会文认为，今天一些最强大的商业模式是将4p中的一个挤压为零，以获得不平等的优势，然后在另一个单独的因素中赚钱。互联网产品的定价为零，产品和渠道的结合大大增强了这种可能性。

STP和4P的最终目的是通过找到合适的切入点来实现PMF，也就是把一个产品匹配到市场上。PMF的实现标准(临界点)可以通过次日留存率是否> 30%来判断。

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管理策略:分类/分级管理

先分类再分层。业务分类的核心是明确区分业务范围，不同类型的业务不能混在一起。

王会文把整个互联网分为两类:A类是供应和履行的在线，B类是供应和履行的在线。b类可以分为以SKU为中心的供应B1和以位置为中心的服务B2。

A类企业的核心能力体现在产品设计、用户理解、沟通、社交、内容掌握等领域。

B1类企业主要体现在对品类、供应链、定价的理解上。类B2企业有一个共同的特点:大规模的线下团队。

如果A类和B类业务都集中在同一个APP上，那么分类就没有做好。老王认为，支付宝之所以没能分流饿了么，是把饿了么放在了支付宝里，先分类错了。

B2级企业可以根据地理位置进行细分。消费者的位置和供应商的位置是非常重要的因素。所以这个场景可以分为几个:

分类然后分层。分层有两种，一种是用户分层，一种是业务分层。小黑理解的逻辑是不同的业务线——对应各自的高、中、低价值用户，目的是把每个用户的ltv提高到更高。

分层的难点在于识别真正对平台有价值的用户，并补贴他们进行拓展。互联网经常补贴几亿人，一定要确定补贴的对象是对的。同时，注重补贴让消费者体验到更好的消费模式，而不是扭曲产品或服务的定价。