来源：AFP考试CFP考试保过

原标题：银行人需要知道的营销技巧

面对柜员热情温暖的服务，如果你突然意识到，这是隔着厚厚、高高的防弹玻璃的交流，难免心中有一些不舒服，为什么要把这些活波可爱年轻人封闭在里面？但你明白，那里面是现金重地，为了安全，无奈。

1、工作空间封闭

在银行的营业网点，柜台内办理现金收付业务的区域，叫做现金区，里面的柜员为现金柜员。为了资金安全，现金区是被严格封闭起来的，柜台上是厚重的防弹玻璃，网点内的进出口是专用的安防门。这些柜员，从早晨上班进入网点，到晚上下班离开网点，每天10个多小时，吃喝拉撒全在里面，当然有吃饭的休息区，有卫生间，但除了小小的卫生间外，监控无处不在。

2、工作强度巨大

银行“铁账、铁款”的“铁传统”一直延续至今，任何一个人办理每一笔业务，不允许出现一分钱差错，这也是银行的最基本要求。基于这样的要求，柜员办理，必须精力高度集中，键盘上不能输错小数点，点钱不能遗漏一分钱硬币，不管残破币多么脏和烂。更何况，每天要办理上百笔业务，既有存取款类简单业务，也有冻结挂失等复杂业务。而这只是柜面的压力，这些柜员同样承担着营销任务指标，比如最近的ETC。走不出去，又何以营销呢？那只能是每天的下班后和偶尔的休息日。

3、监控无处不在

网点内无处不在的监控摄像头，也让柜员像戴上了“紧箍咒”，老柜员早已适应和习惯了，新柜员总是在精神上感觉有来自头顶的压力。银行出于安全防范的需要，也有着监督检查的目的，每个柜员一抬头都能看见对着自己的摄像头。现在的监控不仅仅是储存影像，留作备查，也是上级领导和各级主管部门，远程查看实时检查的工具。柜员的操作是否规范，服务是否到位，动作是否标准，声音是否清晰，都“历历在目”。

4、把握时机，选择人多的地方。

银行人在外拓营销时，要选择人群流量大的地方，人多你销售的机会和可能性才能更多，但不要抓住一个人喋喋不休，而是践行“十秒定律”，十秒内若对方无意便停止，若对方驻足，便详细讲解，对于正赶着工作的上班族或者买菜的人群，尽量不要上去搭讪，以免引起反感。

5、随机应变，适时选择一对多讲解。

当你在公园中找到一位年长者同他讲解时，在他身边其他的大爷大妈可能也会感兴趣的凑上来，这个时候，你可以放弃一对一讲解模式，转成一对多模式，增大受众体，起到人群效应，从而给你营销成果带来更多的可能性，事半功倍。

6、沉着自信，注重说话方式。

银行人每天都会面临形形色色的人，他们可能会问出一些刁钻问题，比如他们会问“你们银行的理财利率太低了，不如其他某某银行高”。这个时候你切忌含糊其辞，敷衍回答，或者过分慌张，你此刻需要沉着下来，自信的回答他“您好，理财的利率与风险成正比，利率越高风险越高，买理财不就是为了您存款稳健增长吗？我行理财属于中低风险，让您不用担心本金回不来，而且理财利息受利率和时间共同决定的，我行理财利率虽然没有他们高，但我们期限长，足以弥补这个问题。”

7、曲线营销，让客户觉得你很有用。

人脉资源搭建关系是认识客户的一条重要渠道，但怎么才能让客户脱离关系本身成为银行的忠实客户，才是银行人应该学习的技巧。首先，让客户觉得你“有用”，这个有用不仅体现在你的专业能力，更是体现在很多附加服务上。比如，私人银行对客户经理的要求是“跟财务任何有关的问题都可以找你”。比如财产配置，夫妻财产纠纷等等，甚至一些非财务问题你都要不遗余力的在力所能及的范围内给与帮助，让他习惯你的帮助，他离开的成本会越来越高。

8、转变观念，得长尾者得天下。

所以不如转变思维，将时间空间进行巧妙地转换，让资源效用最大化，花时间打造高品质短信，和客户分享金融知识，解决信息不对称问题，在公众平台发布自己对理财的分析，让自己的粉丝不断增长，培养一批又一批潜在客户群体，也可以不用受传统资源的限制。