商业洞察 丨 作者 / 刘润

这是刘润公众号的第460篇原创文章

最近在进化岛收到一位同学的提问，他们的地推人员流失特别严重，询问我如何加强地推人员的留存，或者有没有其他低成本获客方式。

这个问题代表了很多企业在发展过程中会遇到的困境——如何更有效率获得客户，如何降低员工流失率。

今天，我们就通过回答这位同学的问题，一起探讨这两个困境。

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首先，来看这位同学提出的问题：

润总，您好，我们是一家成人英语培训机构。在过去的若干年，我们都是采用地推 网推的形式，地推是我们重要的获客优势。

但是从去年年底开始，地推出现了很严重的问题。最主要的问题是招聘和管理问题，我们所使用的地推人员均为全职人员，只有全职人员才能达到我们培训后的地推技术标准。

现在培养的地推人员，平均就一个月左右，大家都不愿意在地推这个岗位沉淀。成人英语不像k12那样有良好的续课需求和转介绍潜力。

我想问的问题是：

第一，在一个单一城市，除了地推和网络投放有没有其它低成本的获客方式？

第二，我相信地推这种形式依然可以获客，有什么可以加强地推留存的方法？至少让他们愿意做一年？（我们给到的薪水在同行中很有竞争力）

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接下来，我们就来回答这位同学的提问，同时也希望给遇到类似问题的你一些启发。

凡事都有“前因后果”。

想要解决至少在你看来，给足了员工行业内有足够竞争力的丰厚薪水，却也留不下人的“后果”，需要先拿放大镜找到这个后果的“前因”。

而这个“前因”背后的因果链，也许只有你自己最清楚。

员工的离职原因很多，只有两点最真实：

1、钱，没给到位； 2、心，受委屈了。

如果你钱给够了，员工依然坚决离开，那么很有可能是“心累”了。

为什么会心累？

可能有两个原因。

第一：他们觉得做地推这事儿，没有自我实现的价值，没有“成就感”，做的事情没有被“尊重”的感觉，对公司没有“归属感”和“荣誉感”。对个人成长没有帮助，无法完成认知迭代。

第二：管理问题。可能跟着老板学不到东西，分配不公平，即付出和获得之间并不完全匹配。

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建议你可以去搜索一个关键词，叫做“阿里中供铁军”，看看能不能获得一些启发。

在创立之初，Alibaba做的是一个对外贸易平台，主要将国内厂商生产的货物销往国外。当时中国的很多出口商跟国外买方对接难度较大，于是阿里巴巴搭建了 B2B 业务平台，专注于提供信息中介服务。

订购Alibaba平台服务的厂商，可以在平台上发布货物信息，进行询价，并向平台支付服务费。

负责地推营销的地面推广部门，在其内部被称为“阿里中供铁军”，是一支强大的地面营销团队，负责对接各种厂商，向厂商推介自己的平台服务，其在阿里巴巴的早期营销和业务扩展中做出了突出贡献。

你们做的事情，其实本质上是一样的，就是激发消费者购买欲望，促成下单。

但阿里早期做地推这件事情，这支团队做的非常有自豪感，非常有成就感，号称“铁军”，寓意这支军队是打不败的，战无不胜，攻无不克。

为什么？因为这群人打心眼里相信一件事，这件事有意义。

有什么意义呢？

让天下，没有难做的生意。

并且，这群地推人员同时认为，这份工作很锻炼人，能学到很多东西。

你看，做的事有意义、锻炼人，跟的人有意思，能学到东西，是能够让他们心甘情愿留下来的原因。

有多锻炼人呢？看份名单就知道了。

铁军人才辈出。它为Alibaba培养了很多高管，包括后来曾做过Alibaba CEO的陆兆禧、现在农村淘宝的负责人孙利军等。后来O2O大战时，大家也发现，不少O2O公司的运营团队骨干，都是从阿里铁军中出来的。 比如滴滴的创始人程维、美团网的COO干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳等。以至于阿里的人把O2O大战称为“铁军内战”。

你的地推人员，是不是发自内心的相信，地推的课程真的能够帮助别人提高英语水平，帮助学生在社会获得更大的竞争优势，甚至使命往大了说，能够帮助中国在国际上获得竞争优势。

比如樊登读书会的推广slogan：帮助中国3亿人养成阅读习惯。

你是不是打心眼里真的认可这件事情，觉得这件事情充满了意义，并且自己在执行中能学到很多的东西，这件事情特别重要。

这是我回答你的第二个问题:钱给够，人不愿意留下来的困局。

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然后，我们来看一看这件事儿的核心价值在哪里。

成人英语培训，我相信价格并不便宜。在地推成单交易过程中，必然存在“交易成本”。

即消费者必须花大力气在很多竞品中比较，从搜寻、了解、信任、到最后购买的“交易成本”会非常高。

这时，面对面的交流会是一种特别有效的方式。

面对面交流一个非常重要的使命，是激发客户购买欲望，产生购买需求。网络推广，是客户有需求，才来找你。

面对面激发需求，这件事儿的难度是特别大的，这也正是面对面沟通的巨大意义所在。

另外，降低营销成本的根本办法，是降低消费者的选择成本。

一旦消费者有需求之后，迅速阐述好自己的核心优势，攻占心智，挤出其他若干可选项，让消费者根本没有机会选择其它。

最后，再降低信任成本，优化交易结构。

以上三项，环环相扣，共同促进核心价值的飞轮旋转。

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回到第一个问题，如果不用地推呢？你需要从上面三个“成本环节”进行策略优化。

当你不用地推人员去面对面激发用户需求，购买欲望时，就要去想几个问题：

那些不用你激发欲望，就有购买需求的人，会在哪里？会做什么？会想什么？以此反推行为。

这时你可能会想到，这群有需求的人，也许会去搜索引擎搜索，此时Search Engine Marketing（搜索引擎营销）可能就会是一种效果比较好的方式。

其次，降低交易成本。

论坛、知乎、公众号等多方位渠道发表投放一些评测的文章以及顾客证言，让读者相信产品真的不错，可能会产生一定的效果。

最后，再想想有什么办法降低信任成本？

课程学完有没有效果？是不是真的那么好？消费者背后的重重顾虑，反应的其实是一种“信任成本”。

降低“信任成本”，大量的优秀顾客证言是很好的方式。比如学员学完课程之后升职加薪，获得了梦寐以求的跨国知名外企的工作机会等。

地推在一定程度上，能够同时解决三个成本问题，当然各项隐性成本也比较高，人才选育用留比较困难。

如果你能分别解决这三个问题，其实也是一个降低成本的宣传方案。

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