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关于产业地产的盈利模式，业内也曾做过不少探讨。在笔者看来，盈利模式可以归结为两种，一种是基于机会和与政府的良好关系赚钱，另一种则是靠自身业务能力赚钱。

在市场竞争的初期，企业更多是靠第一种，也就是政府关系以及政府政策衍生出的机会赚钱。

但在近两年，随着市场竞争加剧，以及行业逐步迈向成熟，靠人情关系搞项目的模式已经难以为继，越来越多的企业开始重视打造属于自己的盈利模式。

今天，笔者整理产业地产的六种主流盈利模式，权当探讨，希望能给后来者提供一点帮助。

产城开发模式

产城开发模式是基于地方政府打造产业与城市融合发展的诉求衍生出的综合性地产业务，具体做法是：地产商从土地一、二级开发（一级开发基本由政府平台公司承担，民企一般从二级开发）切入，提供从区域规划、开发建设、产业导入到产业投资、产业服务的全链条服务。

产城开发模式关系图

盈利模式上，住宅和商业销售是企业最重要的利润来源；办公用房的租售收益、政府的咨询服务费、招商引资返还收入、政策性收入、政府奖励等产业部分的收入为辅。

对地产商来讲，产城开发，真正赚钱的是「城」，产业部分则很难盈利。

以前，很多开发商上来先把住宅和商业做完，美其名曰「反哺产业园」，实际上产业部分却是各种拖，实在拖不了的，要么找一个产业运营商来接盘，要么干脆直接放弃。

心想反正住宅的钱已经到账了，大不了这部分考核分我不要了，你政府能拿我怎么办？

当然，近些年，监管已经比较严，地方政府已经不太允许地产商先做住宅，而是要分批供地。

「产业先做出个模样来，住宅才批给你」，很多政府甚至明文规定，要求产业不允许捆绑住宅。

总的来说，产城开发和住宅开发类似，都是高投入、高风险的投资经营活动。

一方面需要企业严格控制成本，另一方面还要尽可能缩短商业周期，实现资金快速周转；同时，企业还要面临与地方政府的博弈（因为政府的诉求和你完全相反，他希望你多做产业、少做住宅）。

当地产行业景气时，产城重资产项目会帮企业赚到更多的钱；但如果遇上2021年这样的行业拐点，重资产、高负债就是企业最大的包袱，成为压垮骆驼的最后一根稻草。

核心能力：融资能力、政府关系、综合开发能力、产业整合能力。

产业园区开发模式

园区开发模式是产业地产行业最主流的盈利模式。企业获取土地，以整体开发、分批开发或定制化开发等模式建设（办公楼、厂房等）产业物业，再以销售、租赁、持有运营等方式获取收益，对应的盈利模式有三种：

一是物业销售，由于我国缺乏畅通的产业地产融资通道，地产商希望提高物业出售比例以迅速回笼资金，而政府则更希望企业自持部分更多，双方博弈的结果取决于哪方话语权更大。

一般来说，在一、二线城市，地方政府不缺客户（当然如果企业特别优秀除外），在面对企业时，政府会表现得很强势，企业拿地通常自持比例很高，甚至100%自持；而在四、五线的小县城，政府便成了弱势的一方，企业就有了谈判空间。

二是物业租赁，通过自持的方式获取租金收益，并享受土地的增值。

这里的租金收入由两个因素决定，一是租金水平，主要由地段决定；二是去化速度，与招商策略和招商手段关系更大。

而且，自持项目想盈利，从前期就做好系统谋划，在每个关键节点做该做的事情，如果不做谋划，打到哪儿算哪儿，全靠自有资金来支撑，压力就会非常大。

三是服务增值收入，这部分收入一般占比不大，且较难实现，就不展开说了。

核心能力：融资能力、政府关系、快速招商能力

合作拿地模式

合作拿地多见于开发商和产业运营商（科技企业）之间，一般的模式是企业拿地，开发商出钱。

后续的建设、销售和运营也都由开发商负责。开发商除了要付「拿地服务费」，还要拿出一部分物业分给企业。

对开发商来说，做产业地产，最棘手的问题有两个，一是拿不到地，因为好地块竞争太激烈、而且往往附带大量附加条款，如果以市场化途径拿地，以开发商的产业运营水平，项目十有八九要亏损。

更何况，地方政府对开发商拿地有着超乎寻常的警惕心，一看到你名片上有「房地产」三个字，这事儿就已经黄了大半。

第二个难题是招商难，开发商擅长获取资金，拥有成熟的开发管理流程，但不具备产业规划能力，也缺乏产业资源，几乎无法独自完成招商任务。

可一旦拉上产业运营商（科技企业）一起，情况就完全不同了。产业运营商（科技企业）可是政府眼中的香饽饽、座上宾，只要企业说肯把区域总部落地，然后再讲一个「生态圈」的故事，多数地方政府都会认可，并同意以一个「美丽」的价格供地。

而且，这些企业自带产业资源，地产商也不用担心产业招商的问题。

而对于产业运营商（科技企业）来说，他们也有自己的诉求，从留人的角度来说，一个新的高科技园区是企业对外的标签和门面，可以更好地笼络人才；

从产业的角度说，以园区为载体，企业可以依托与生俱来的科技基因整合优质产业资源，并帮助一些在相关领域有潜力的企业尽快成长，构建起产业生态；

从投资回报的角度说，在中国的经济环境里面，买楼一直是最保险的投资方式之一。

正好你要，正好我有，这事儿就成了。

核心能力：融资能力、资源整合能力、产品打造能力

二房东模式

二房东模式很好理解，企业向房东租房子，经过一系列包装之后再对外出租。

但话说回来，二房东模式的本质是给房东「兜底」，无论市场如何，房东都是旱涝保收，至于你能不能赚钱、赚多少钱，就看你的能耐了。

在笔者看来，二房东的利润主要来自四个方面：租金差价、短租收益、免租期、运营费。

租金差价主要来源于几个点，一是谈判，因为是整体拿楼，属于「团购」，所以价格本身就会比「零售」便宜，尤其是碰到行情低迷或原有运营团队着急退出的，可能谈到更好的价格；

二是装修能力，因为现在的企业已不再满足于脏乱的房子，对办公环境有更高的要求，而有些房东思想陈旧、也懒得折腾，二房东把房子租下来，替企业装修，满足了企业的需求；三是利用自身的专业性，为企业提供更好的服务。

二是短租收益，很多园区都只能三年起租，二房东把房子便宜租下来，隔成小单间，改造成孵化器，可以租一年、半年甚至更短时间，但每个月房租会贵一些，相当于赚批发（长期）与零售（短期）之间的差价，哪怕企业提前退租，没收违约金即可。

三是原房东一般会给二房东较长时间的免租期（一般是六个月及以上）用于装修改造，二房东可以好好利用这个时间差，一边快速装修（专业的二房东，一个月就能搞定全部装修），一边招引客户，在免租期内将房源租出，余下的都是纯收益。

四是原房东有产业招商、人才引进任务的，还可能给予二房东一定的运营费，当然要求也会比较高。

核心能力：项目谈判能力、装修分割能力、快速去化能力

产业投资模式

利用园区「近水楼台先得月」的优势，选择园内优质企业进行股权投资，一方面有利于吸引优质企业入园，优质企业在获得投资后成长壮大，甚至IPO上市，园区便能从中赚取收益。

不过话说回来，产业投资是一门十足的技术活，不仅要求企业有很强的募资能力；投资团队也要足够专业，要在政策把控、产业研究、信息搜寻、政企对接、企业辨别、投后管理、合理退出等方面具有深入的理论和实践功底。

而且，哪怕以上条件都具备，投资成功也非易事。

一般来说，那些质地优良、市场广阔、商业模式清晰、未来前景可观的「独角兽」、「专精特新」企业都不缺少投资。如果退一步，投那些前途未卜的小微企业，失败率估计在95%以上，投十个项目，有半个成功已经很不错了。

而且就算项目成了，账面的回报倍数也没有意义，只有等企业IPO，成功套现退出，资金回到手上才算收益。

笔者见过不少园区，没做投资之前也是满腔热血，高喊要帮助创业者筑梦，结果呢，投资款基本都做了「慈善」。

所以，想通过投资赚钱，还是很难的。

核心能力：募资能力、投资研究能力、企业孵化能力

工程代建

拥有土地的一方出资源和资金，聘请拥有项目开发建设经验的代建方承接需求，最终实现共同盈利。

政策调控下，由于开发商遭受资金压力，原本被认为利润微薄的房地产代建业务突然成了香饽饽，成了房企转型、规避调控风险的「红利」增长点。

而经济滞胀，国、央企异军突起、房地产龙头企业暴雷、政府加大保障房建设力度等因素，都促成了代建规模的爆发。

从代建方的角度看，企业向项目输出操盘经验、管理经验和品牌溢价，就可以从中赚取不菲的代建管理费，风险更小，回报也不低。而以招商蛇口、中新集团为代表的地产商已经在开始布局相关业务。

核心能力：开发管理经验、品牌溢价

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