1. 寻找客户

我相信每个外贸业务员都有一个目标就是出单，为了出单这个目标的话呢，我们要做的第一个事情，就是要找到买单的人，这个买单的人就是你的客户。

所以我们做的第一个步骤就是要找客户。

多公司有B端的电商平台，那业务员的话呢，就会上传一些产品，就会得到一些询盘，这样的话呢，我们就有了一些目标客户。

看起来特别简单的过程，但是如果要做好这件事情，其实也不是非常容易的，它是一个有技术含量的活，这里面的技术含量就是如何上传好这样一个产品，而且上传的这个产品是可以被客户看到的，并且可以吸引他购买发询盘来给你的。

想做好这个点，我们的外贸业务员就需要熟悉自己的产品，对产品的关键词熟悉，对目标市场熟悉，同时也要对客户的购买习惯熟悉。

建议大家如果想要做好这个部分，就要先去了解好你所用的这个平台的各项规则，以及自己公司的产品和客户群体的情况，这样要做好这个平台就容易的多了。

那没有电商平台的sales，我们应该如何来找客户呢，那相信很多sales都有一种方法，我们在谷歌上查找客户的资料，已有很多社交媒体平台帮我们解决这些问题，比如说FACEBOOK，比如说谷歌linkein，都是可以的。

当然我们还有很多付费的工具，大家可以去尝试的，比如说找客户的软件，可以帮忙筛选很多客户群体，你只要把要找的产品关键词输入进去，它就可以帮你找到很多公司的网站，然后你通过这个公司的网站，就可以找到这个联系方式了。

那这个里面的话呢，大家需要注意一个问题就是，现在软件特别多，你要如何来去选择这个软件，所以的话呢，对于所购买的筛选就是一个重要的问题了，在这个如何来判断数据的真实有效性，我们也会在后续的课程里面跟大家讲解一下的。

那找到了客户是够用了吗，很多公司说这些客户不够用，很多公司业务员不太擅长网络平台，所以最传统最传统也是很关键的一种方式，就是通过展会来找客户了，那如何来挑选一个展会，这个就是第一个我们要去考虑的问题了，那包括还有展会前如何安排产品，如何邀约客户，我们针对展会现场的销售人员如何做好培训，这些都是我们需要重点注意的部分。

我们讲的展会也好，外贸平台也好，购买数据也好，都是最基本的，最容易获得客户的几种方式，也是我们给大家讲课的重点，当然除了这些方式的话，还有很多找到客户的各种手段，这里面就不用一一列举了。

那找到客户之后，作为一个业务员我们要做的事情就是来去接触这个客户，怎样能跟他们谈成订单呢？

2.报价

首先要做的是联系这些客户，给他们做针对性的报价和推荐，在这个环节里面，我们外贸业务员需要掌握的地方就是，如何来写好这封邮件，如何打好一个电话，如何培养自己沟通与谈判的能力。

当然很重要的一点就是语言本身，你的英语水平如何也是决定了你的外贸订单大小的一个关键点。

3. 确认订单

第三部分就是我们跟客户如何来确认这个订单，这个环节看起来特别简单，我们要卖的产品跟客人定个价格是不是就可以了？当然不是，如果这个环节做不好，那真是后患无穷。

什么会这么说呢，比如说客户定个A产品，觉得不错，报个价格吧，工厂出厂价10块钱，报价13块钱，感觉自己不亏，但是如果客户说我要FOB，你算上本地的费用一堆，然后你会发现说如果数量达不到一定的要求，你这个订单就算亏了，对不对。

所以很多报价的细节，也是我们业务员需要强化的，而且这个部分和我们学校里面学的是不一样的，而且更重要的地方就是客户可能买的产品不是公司出的标准化的产品，他可能需要改个设计，增加个功能，换一个包装，这个时候你就要重新给他去核算一个产品了。

另外还有货运的方式走空运还是走海运，你要找什么样的货代，所以这个里面需要学习的点还是特别多的。

作为一个外贸的销售人员来说，你要掌握的不仅仅是沟通的技巧，关于货运这个问题也是你要掌握的很关键的点了，包括里面还有一些单证的部分，认证的部分也是我们外贸业务员所必备的部分了，所以在大家闲的时候，或者不是特别忙的时候，可以有意识地去了解一下你想要做的目标国家的货运方式有没有什么特别的，它的认证有没有什么特别的，这些都是我们需要增加的点了。

4. 付款

那在谈完了客户确认订单，我们就要让客户来付款给我们了，这是我们外贸里面的第四个步骤，收钱。

钱给个账号是不是就可以呢，想想是应该可以的，但是如果你真正的跟客户接触，你会发现说，很多客户真的不是只要个账号这么简单。

各种国家它所用的付款方式其实是不一样的，那我们在国际上通用的有很多种收款方式，有些的话呢，比如说是真的直接打钱，TT给我们，但是有些国家它就需要做信用证，有外汇管制的，还有一些客户跟你说你如果不给我赊销，你如果不给我账期，我就不想做生意给你的，那这些客户真的是大客户吗。

所以掌握付款的细节也是对我们外贸业务员来说的一个很重要的知识点了。

5.备货

那外贸流程里面第五个步骤就是备货，收了钱就是帮客人做生产，很多公司是有工厂的，这部分解决起来就比较容易一点，我们可以把订单下给我们的生产线，生产线有专门人员帮你去跟进。

但是如果你是外贸公司的话，可能就会辛苦很多，你可能要去跟不同的供货商沟通，然后的话呢。

如果你是信任不属于你自己公司的产品，你可能都没有办法确认说这个产品的性能是好的还是坏的。

所以作为外贸新人来说，要想把这个订单做好，了解自己公司生产的每个环节也是非常重要的。

6.准备文件

在货生产好了之后的话呢，我们就到了外贸第六个流程里的步骤，就是准备发货的文件了，我们在国内发一个快递特别简单，只要填一个订单号就可以了，对不对，很多时候，在线下个订单自己发快递，在app上面直接输入收货人的地址，它会自动生成一个订单号，可能自己不用填写这么麻烦。

是在外贸过程中的话，这个可能是不可以的了，尤其是我们发一些大货，就要涉及到订舱啊，如果说要下booking，跟货代去沟通啊，填写一些报关单据，比如说parking啊这样一些单据。

那如果你不了解这些里面的内容的话呢，你可能单据都不会，或者是说单据错了，这个时候你可能就会吃了大亏了。

我们之前就有公司发生这样的状况，把报关的单据的文件里面的箱数写错了，明明是365箱，被我们的单证员写成了635箱，货物的数量做错了，然后就被海关扣了这批货，这对公司的影响也是非常严重的。

所以这个单证的部分也是我们作为外贸业务员必须要掌握的一个技能。

那最后的话呢，我们把货发出去了，是不是这个事情就做完了呢，当然不是了，因为货发好了之后的话呢，我们还有很多细节要去想，比如说这个货发出去了，我有没有帮客人买保险呢，要不要去跟客人说一下，如果这批货出了问题要怎么办呢。

其实很多时候我们做的是EXW的价格，也就是说工厂出货价，货离开了工厂就跟我们没有关系了，但是如果你要做个优秀的外贸业务员，你要保证说客户能安全准时的收到你给他的货，这样的话呢，你才能有更多的订单滚滚而来。

所以即使你做的是工厂出货价，也是要了解一下说货出了工厂之后，它的一个情况的，所以在这个里面的话呢，订单出货之后，要注意提醒一下客户，它的货现在到哪里了，是不是安全。

我建议大家其实在出货之前，都要想好保险这件事情，因为现在确实很多状况，不是很明朗，我前几天发了官方的快递，结果我的货还是丢了。而且是发到法国去的，并不是什么灾乱国家，所以这个事情还是要在发货之前就想好的。

7. 寄送提单

第七个步骤就是寄送提单，这个是在我们发货之后所要做的事情，我们在学校里面可能学过提单，它是物权凭证，这句话特别不好理解。

所以我们要看一下实际工作中这个物权凭证到底是什么，其实很简单一句话就是，货发过去给客户，客户拿着提单才能提货，这是特别简单的一件事情。

但是这里面有一个特别关键的点，如果这个提单你盖章盖错了，如果你做的是信用证，那这个里面你客户可能拿不到货，或者说你拿不到钱。

以这个提单应该怎么发，这个事情的话我们也是要做外贸业务员想好的一个事情，建议大家如果这个你没有接触过或者不熟悉的话呢，你可以找一个比较熟悉的货代，让他来教你。

一般比较擅长这个方面工作的都是货代，因为他们天天接触的就是这种功课了，所以做外贸业务员来说，你不仅仅要关注自己技能的提升，也要关注一下跟你配合的货代公司，他们的能力是不是可以帮助到你的。

8. 客户收货及跟进

外贸流程的最后两个步骤就是客户收货以及我们的跟进了。

客户收了货之后，他对货物是不是满意，有没有售后问题，这个都是外贸业务员要主动去跟客户沟通的一件事情，因为很多时候你不去关心客户收货的状态，可能你就接不到下一个订单了。

那这个就是我们外贸的整个环节，如果你已经走完了这个环节，那恭喜你，你已经基本知道了它的状况了，如果你还没有走过，也没有关系，跟着我们一起来把这个环节，从头到尾地梳理一遍，相信你会有一定的进步，

首先我们要去寻找客户，然后去报价，报了价之后要去确认订单，确认好订单之后的话就要去准备收款了，收了钱之后就要去准备我们的货物，货物准备好了之后，要准备我们的发货文件，然后就是联系货代，把我们的货发出去。

发了货之后我们会产生一个文件，就是我们的提单，如果你不是发海运的话，快递你也会有一个快递单号，把这个单号给到客户之后，然后就是最后两个步骤，客户收货以及我们的正常跟进啦。