电商、微商、社群成交技(tao)术(lu)越来越成熟，无论你是消费者，还是从业者，都有必要了解，这样你可以很好理解使用技术，避免被套路。

总结成交现象，你可以发先成交有几个层次。最低级是乞讨式成交。就像《让子弹飞》姜文说的，跪着挣钱，寒碜。

中级的朋友式成交社群营销软件，推荐产品给朋友，朋友相信你的推荐，你个人的信用在发挥作用。前提是，你前面必须有较长时间的交往铺垫，用过往的互动为自己增信。

高级的恩赐式成交，别人知道了你的价值，想方设法从茫茫互联网世界里要找到你，要和你成交。

都是做社群营销的，差别咋就这么大呢？因为对成交原理的认识和理解程度存在巨大的差别。

成交是什么？你必须先搞清楚，1、成交是一个流程。一个环环相扣紧密联系的价值放大和输送的流程。2、成交流程设计必须以被动成交为目标，让别人来找你。

十年前我接触了杜邦价值营销培训课程，了解到这个观点，恍然大悟。成交不是一个动作，不是一个结果。后来我在一些平台宣讲此观点，也接触到很多对此观点有更深理解的人。很多的销售人员最大的误区，就是以点的概念理解成交，变成只知道在一个点上用力，迷信话术，迷信技巧，病情严重的甚至放钩使套，或者故作神秘高深，装神弄鬼。

认为不能成交主要是因为一次沟通的失败，或是一个产品的不匹配等，这其实是点的思维，而没有对整个流程梳理，形成线的思维，思维方式上已经差了一个维度了。

被动成交讲的是付出，给予，通过流程向别人呈现他无法抗拒的价值，客户不交钱都不好意思，觉得亏欠你，或害怕错过。

法律、制度的背后都是用意，是制度设计者的真实意志和内心映照。成交表面看是个流程设计问题，背后是一个发心的设计。你发什么样的心，就会对应设计出什么样的流程。你是带着坑人的心，要搞别人的钱的心，还是要帮助别人得心，付出的心，还是带着一个给客户提供价值的心，从你的流程就能看得出来，从你的价值分配链就能看得出来。就像我们经常说的，不要听他说了什么，就看他做了什么。

所以你看很多的优惠方案，奖励计划，裂变玩法，看起来很精巧，但玩着玩着就死了，或根本玩不起来。原因就是背后的流程有问题。套路很容易学，原理很难学。表象容易学，真相很难学。原理是什么？是价值流转链条。真相是什么，就是发心。

搞懂完整的价值链分配输送结构，你就能做流程设计，就足以解决你目前遇到得所有问题，但至于能不能玩长久，能不能越玩越大，越玩越爆，就要看你的发心。参与的人付出了什么，又得到什么，是感谢你，是没什么感觉，还是要骂你。

讲了这么多，那成交流程到底长啥样呢？一千个人有一千个理解，每个人总结的流程可能都不一样。可能是三步法，五段论，甚至可能叫七步倒。总的来说，分解的越细，管控执行力越好。但分的过细又会牺牲普适性。这里我推荐我的成交流程环框架。

每个循环，从流量池选择开始，裂变点设计结束。

最终转化率差，不要一口咬定哪个点出了问题，而是需要对每个子流程都进行梳理检讨，找出可能的原因。

1、流量池选择。流量池是转化漏斗的入口。一定要找对人，流量属性不对，注定失败。你在广场舞群里爆粉卖SAAS软件，在程序员群里卖梳子，效果可想而知。数据显示，流量池的选择和布局对成交结果有决定性影响。找对池子，过来的流量才精准。

2、接触点设计。一个陌生人愿不愿意和你打交道社群营销软件，取决于你是谁。关系的真相是利用价值。每个陌生人见到你，第一个启动的算法就是计算你对他是否有价值。你必须能呈现你的价值，个人的价值或设计提供的价值，如入会、优惠等。让别人一见你就心生好感，甚至一见钟情，我们的接触点就是朋友圈。此点可参考前文《社群营销实战之个人品牌打造》

3、爆点设计。先定义爆点。爆点就是你要提供的一个东西，极低的价格，极高的价值，价值超过价格十倍百倍以上，很小的付出有可能获得超高的价值。价格多少不重要，有没给钱很重要。无论如何要让陌生人产生付款动作。付了钱，他才是你的人。付钱说明他认为你这个人是靠谱的，因为他认为自己的选择是对的。付费动作就是流量属性筛选，一定不要免费。

4、增值服务设计、信任系统打造。这个板块一体两面，是整个链条能否持续循环生生不息的关键。该环节就老老实实兑现你的承诺，不要玩套路。客户没有傻子，现在信息太发达让每个人都变得很聪明，不要以为自己聪明。增值服务就是持续输出价值、放大价值的过程。啥叫增值服务？进了你的群，你要提供信息，提供交友平台，让他在你这学到东西得到提升，获得能量自我增值，交到新的朋友，培养丰富自己的社交圈等。

你用心对待客户，客户会感受到你的诚意。你总是能提供价值，同一个群里他看到了很多成交结果，你的角色始终是一个专家，一个朋友，一个老师，信任感自然就慢慢建立。不要着急成交，一切水到渠成。你是在为朋友服务，不是割韭菜。没有成交说明你的价值输出还不够，何况成为真正的朋友也是高层次的成交。

5、成交点设计。很简单，最简单的付款流程，最简单的付款路径。让客户用最便捷的方式实现最简单的付款动作。

6、裂变点设计。一句话解释，就是客户已经成交，是远远不够的。你需要让他变成你自己人。让他站在你的角度重复以上的流程。说起来简单，但远远不是简单的重复。因设计比较复杂，以后再讲。

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