而十九大后，房地产调控政策持续收紧，历经短暂的“去库存”疯狂后，客户日趋理性，房地产市场将迅速回归更为长久的平复期。

2018年的房地产市场竞争更加激烈，销售难度直线攀升，众多房企已陷入营销模式同质化困局，从产品模仿，到价格跟随，再到渠道复制，到促销活动克隆等等，不一而足。传统的营销手段与经验，在同质化红海竞争中疲软不堪，新兴的业态又将对营销能力产生更高要求的挑战。

（徐老师）

本次课程邀请到拥有15年房地产营销一线操盘经历、现任职某标杆地产集团总部营销总监、房地产营销实战专家徐老师。

虽然我国房地产开发总体上持一个增长的趋势，但是其中房地产营销却依然存在许多问题。

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现阶段，房地产营销存在的一些问题

一、 营销理念落后，缺乏品牌意识；

二、 销售政策局限。 由外表来看，房地产企业销售氛围很浓烈，然而通过观察研究很容易发现其中存在的问题。单就广告投放方面而言地产社群营销，一般的房地产销售广告的发布仅仅注重广告文字的编辑排版形势，忽略了文字的内容，缺少对广告目标人群的具体定位，缺少对项目详细的介绍，不重视多种媒体形势的运用等，导致效果与预期目标远远不匹配。

三、产品卖点不精准，过于炒作。目前，房企开发商以及相关销售策划者过分注重炒作的作用，用概念当作“卖点”。虽然这种炒作方式从外表上来看很繁荣，然而由于未关注消费者的真实需要，很难长久下去。

四、物业管理滞后，营销管理虎头蛇尾。事实上有些消费者除在购房环节中碰到的问题外，更多的是在居住过程中面对物业管理的弱化问题。这种不负责任的做法，与开发商热情的销售推广形成强烈反差，给人虎头蛇尾的感觉，而给消费者导致的实质性损失则是巨大的。开发商丢失的也将是良好的信誉口碑和今后的市场。

五、创新能力有限。房地产的销售需要不断创新，实践证明，通过创新的确可以为企业带来较高的经济效益。但是由于中国房地产市场逐渐的成熟化，导致开发商在创新能力方面逐渐显现不足，困难不断，单纯为了创新去创新，未考虑到市场的真实需求，忘记了创新的真正目的。

（认真听讲，记笔记的同学们）

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如何解决这些问题？

一、做好品牌营销。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。“得品牌者得天下”已成为诸多知名地产企业的普遍共识，品牌不仅是企业或产品标识， 更是宝贵的无形资产， 能强化企业在市场和行业中的地位。

二、准确定位目标市场。目标市场定位是否准确属于营销方案中重要的内容，也是核心内容。因为房地产行业的利润已经明显降低，购买者的层次多种多样，房产开发商必须对目标市场准确定位。所以，房产企业必须综合、全面分析当前市场需要的不同，以购买者的真实购买能力为参考，结合企业本身的特征进行准确定位。

三、强化广告品质，注重创新。广告应当具有一定的针对性，对于广告的功能也不能有过高的预期。广告宣传效果越好，消费人员对产品的期望就越高，但是假如产品出现了问题，那么就会导致集体抗议的出现，产生的影响范围也会变大。实际上，很多其它的传播方式能取代广告。针对收入水平较低的消费者而言，价格是最佳的传播手段，假如房地产商将房价调低一些，那么消费者便会蜂拥而至，其效果是广告宣传所不能比拟的，其投入相对来说可能还会低于广告。

四、 加强物业管理， 为业主们创造出一个健康、环保、智能化的社区环境； 加强房地产营销管理对地产行业的指导性作用一个房地产企业在进行一个项目之前必须做好前期的准备工作，包括对市场的调查分析，环境的分析，项目所在地的人文理念的分析等等。

五、加大对营销策划者的专业素质培训力度，在规定的时间内提供深入学习的机会，加大营销策划者之间相互沟通的力度，并吸取先进的经验。而房地产营销策划必须要持续更新自身的理念，然而在吸取先进的经验之后还应当进行消化。

（分组讨论，一起学习一起进步）

徐老师从房地产营销逻辑、前期营销策划、项目营销突破、快速提高销售转换率到地产营销八大营销法则，结合大量标杆房企营销实战案例，全面而系统的为现场学员进行解说，获得在场学员好评连连。

（本次学员大合影）

2019年北京大学（第二届）房地产创新经济论坛将于2018年12月15日于北京大学经济学院举行（承办单位：中国侨联特聘专家委员会人文社科分会、北京大学市场经济研究中心、高景亚太房地产研究院）

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