通过老用户的分享行为带来新用户。这样成本最低、获客最广。 福利设计和裂变创意是主要解决手段。

第二，后付奖励。

广告成本=老用户拉新奖励+新用户注册奖励

创造假想敌，制造营销噱头

瑞幸一直把”星巴克”当做假想敌外卖店裂变营销方法，通过一封《致星巴克的公开信》，以这样一种“碰瓷”的方式达到一夜成名的目的。

明确目标用户——企业用户

瑞幸咖啡主要针对的是工作场景，特定在写字楼里。打开公司官网，会发现在显要的位置有个“企业用户”入口。

营造“铺天盖地”的广告效果

实际上，瑞幸咖啡的广告投放策略是跟着门店走，以门店半径1.5公里之内的分众广告，以及围绕门店半径1.5公里之内的朋友圈LBS定投。

针对同一人群，在同一个场景内实现“铺天盖地”的宣传，进而达到高转化率的目的。

速度与流量

瑞幸今年1月试水咖啡市场时，便对外披露“2018年年底要把门店数量开到2000家”，截至11月底，瑞幸咖啡已经在21座城市布局了1700多家门店。若能如约完成目标，将意味着在过往的一年中，平均每4.38小时就有一家瑞幸咖啡的门店诞生，而老牌咖啡连锁品牌星巴克在中国完成这一目标用了近17年。瑞幸打破了传统运营模式，可同时做到速度和品质。

在App后台详尽分析每一条用户评价体验的瑞幸，拥有异常敏感的市场触觉，基于大规模用户数据反馈，它敏锐地调整着烘焙程度、萃取率、浓缩添加量等影响咖啡口感的细枝末节，一点点提升客户满意度。

流量裂变

一年之内，瑞幸咖啡通过新客买一送一，拉一送一，下载APP送咖啡的获客方式成功席卷咖啡市场，用最短的时间获得了第一批种子用户。随后，通过APP，给用户做会员等级划分，和微信数据打通，做传播裂变。

luckin裂变的速度、力度和持续性，争取到了数量众多的、在咖啡消费中踟蹰的白领消费者，在对手的用户数量和分布相对固定的情况下，luckin在存量和增量之间的回旋，让其在咖啡大战中先拿下关键一分。

规模与野心

咖啡是全世界除了原油之外第二大大宗商品，中国咖啡市场虽然基数较小，但随着中产阶级的崛起，已经成为全球最具潜力的咖啡市场之一。据统计，与全球平均2％的增速相比，中国的咖啡消费正在以每年15％的惊人速度增长。到2025年，中国将成长为1万亿元的巨型咖啡消费帝国。

解决痛点，规模是关键。在郭谨一看来，只有把规模做起来，才能和上游的烘焙厂、生豆供应商、咖啡机供应商之间有良好的议价能力。另一方面，为节省店面成本，需同时布局满足社交需求的旗舰店与悠享店，和满足效率诉求的快取店与外卖厨房店。

早期为完成迅速增长的咖啡定单，瑞幸咖啡需要通过厨房店+外卖的方式，快速触达客户，伴随网点密度的提高，快取店的增加，外卖厨房店将逐步减少。“更多消费者习惯自取，对我们来说，可以降低成本，”郭谨一说：“瑞幸从来不是外卖咖啡。”

广覆盖的“新零售模式”

今年底，瑞幸咖啡的门店就会扩展至2000家，与星巴克的门店不同，瑞幸咖啡更强调“多”和“覆盖”。尤其是针对写字楼，可以满足消费者线上下单、五分钟取单走人的新零售场景。

所以，看到这里，尽管上面关于瑞幸咖啡的竞争优势我们还不能下结论，就像最近瑞幸发布的品牌宣传片《我，自有道理》一样，这是来自颠覆者的宣言书，瑞幸要做的就是颠覆传统咖啡的消费场景，颠覆传统咖啡高质高价的模式，颠覆原有的商业模式和跨界营销。

总结

作为一个新生事物，都是在寻常人看不懂的背景下，实现快速生长，最后当你回过头来发现，原来最初的那些打法，都是具有合理性的。

就像瑞幸咖啡自己提到的那样，“以优选的产品原料，精湛的咖啡工艺，创新的商业模式，领先的互联网技术，努力为消费者提供更高品质的咖啡体验，推动咖啡文化在中国的普及和发展。”

说到底，其实无非就是四个字：产品和服务。

这个时代不亏待实干之人。如果瑞幸真的能够做到如自己说的那样外卖店裂变营销方法，那么烧钱买回来的用户，未必就不能换来忠诚度。让我们拭目以待。