自从公布我的微信号后，近段时间有大量的听众朋友、粉丝加我，每天我用了大量的时间在回复朋友们的问题。于是，写稿也就慢了好多。不过能得到这么多朋友们的信任，我也是倍感欣慰。但有一点，我也深深地感受到了，有点忙不过来了。

这些广大的粉丝和听众大多是餐饮店的老板，也有一部分是准备开店的创业者，通过他们的提问，我感到大家对一个事儿问的特别多，那就是——如何做餐饮店的营销。我觉得有必要总结一下营销这件事，给大家梳理一套逻辑，让更多的人学会营销，学会自己去做营销。

在说营销之前，我们一定要明白一个成功的店面到底需要那些要素。在《零基础开一家赚钱的快餐店》的课程内，我讲的最多是三要素，为菜品、服务和环境餐饮如何做营销，但作为经营过程中的餐厅还要加上两个要素：创新和营销。于是，成功的餐厅应该具备五个基本要素：

一、标准的菜品口味。注意，这里用的是标准，而不是好吃。为什么呢？因为好吃是没有标准的，百人百味。只有出品稳定、标准才是菜品的出品之道。

二、流程化、标准化的服务。一个好的服务是需要培训和不断打磨的，当打磨好了后，就要固定下来，把它做成标准，树立标杆，让员工照此执行。

三、令人赞叹的环境。赞叹就是超出预期，“三哇”原则中的第一哇，一进门“哇”，真不错。

四、不断的创新。很多传统餐饮店生意不好，也找不出问题，认为自己的服务、菜品、环境没有什么问题，可就是营业额低。其实这就是创新的问题，可能消费者吃腻了，需要换换口味、换换感觉。你也不需要把创新想象的多么复杂，创新讲微和快，微就是微小的创新也是创新，换个颜色也是创新，但一定要快速的更新和迭代，这样才能不断地满足消费者的需求。

五、有效的营销。什么是有效的营销？首先我们要了解什么是营销？

这样一个简单的词，可能所有人都认识，但是所有人又都说不清楚。

有的人认为营销是广告。每天我们都看到大量的广告，觉得营销主要就是做广告。

有的人认为营销是活动，比如送你一点小礼品、气球、纪念品等。

有的人认为营销是打折。我们店里经常有，各种各样打折的活动到处吸引人。

有的人认为营销是销售。每个人对营销有各种各样不同的理解，但它们都没有涉及营销真正的本质。

那营销的本质是什么呢？我们做广告的目的是聚拢顾客，吸引顾客，但这还不够，还要留住顾客。所以，营销的本质是吸引顾客和留住顾客，在我们的餐饮营销实际操作中我，我归纳了四点，这四点也是四个字，为：聚、待、留、拓，构成了营销和整个体系。

聚：聚为聚客，吸引顾客，聚拢顾客。我们看到的各个平台、媒体所发布的广告就是聚客的过程，我们打折做活动也是聚客的过程。然而，聚客有两个前提，一是我们的基本功要做好才能聚客，基本功当然是菜品和服务及环境。二是分析好客群，做好客群分析。也就是我们提到的客群画像，你得了解你要给谁发广告，为什么，他在哪儿，他长什么样，他有什么样的习惯，他喜欢通过什么样的方式和平台获取信息等等。这样，你的聚客活动和广告才精准，才有效。

待：待就是待客之道。你通过什么样的方式来接待你所定位的顾客，让他喜欢让你的餐厅，你的菜品，你的服务。这里需要做的是针对客群的喜好，做情景模式设计。什么是情景模式设计？就是客人从一看到你的招牌、门头，然后进店，到点餐、出餐、就餐、餐毕送客的整个流程。你要站在客人的角度去思考问题，你可以把自己当成客人，从一进店开始，你想要得到什么样的服务，然后什么服务会让你感到舒服、自在，甚至有所惊喜和感动，这就是待客。这所考验的就是你的基本功了。

留：留客就是锁客。你怎么把客人留下来，成为你的回头客。我们餐饮店经营的本质就是老顾客带新顾客，新顾客再带新顾客的过程。这几期我不断的提到，新客上门的流失率为70-80%，所以，在如此高流失率的情况下，我们如何做到留客。我们要和顾客发生关系，建立联系餐饮如何做营销，从而产生黏性，积极的提高回头客的转化率。要经营我们的回头客，要把他们发展成会员，从而实现会员营销。

拓：拓是拓展新的顾客。虽然同是吸引新顾客，但这个拓客和聚客还有所不同。拓客是利用老顾客对新顾客的拓展和带动。可以把拓客称为口碑营销，也就是利用老顾客对我们的信任和认可，让他们自发的去带动自己的朋友、同事来店消费。其实，自营销已经是所有店面必须要认真面对的课题。很多店不太注重自营销，全凭靠天收，每天都是傻啦吧唧地等着客人上门，从来就没有想过，如何刺激让老顾客带新顾客到店消费。

《零基础开一家赚钱的快餐店》装订版，市场不流通发行，199元/本，包邮（新疆、西藏偏远地区除外）。

作者/主播简介：

尹记士（掌柜的），1977年出生，河北保定人，九州老厨餐饮商学院创始人，首席讲师；

知名餐饮品牌驴掌柜创始人，总经理；

六维捭阖品牌策划空间创始人，11年餐饮管理服务运营经验，10年以上品牌策划运营经验。