营销是一块很深很难的工作，但这并不妨碍大家对营销工作的重视。当然，重视并不代表就能做好。一些企业对营销的理解，还是停留在做几次报纸广告，组织几次市场促销活动，对营销工作评判的标准也仅仅是获取了多少上门客户的数量和接到了多少反馈的咨询电话。还有一些企业，不知道如何去尝试开展营销工作，常常跟在别的企业后面，别人做什么，也随着做什么。这些做法，都是营销思想不够成熟的表现。

让我们来看看这些家装企业在操作营销工作的时候，到底存在着什么样疑问：

广告费用很高，广告到底该不该打？

到底怎样才能够把客户招来，什么方法最灵？

家装企业的营销到底是什么？

阶段性的营销工作计划应该怎样来安排？

这些都是长期困扰经营者的问题，又由于始终无法找到合适的答案，日常工作中，往往是带着问题在工作，这就难免让自己变的思路模糊，在开展具体工作的时候总是瞻前顾后，使很多工作的成效大打折扣，最终还是反映到企业的经营业绩上面。

相当一部分企业，在确定自己营销方向的时候，不对自己的实际情况进行深入分析，总喜欢跟着别人走，大量参照别的公司来安排自己的营销工作

看看这些情况是否在你身上出现过：

——做广告时，不知道广告的内容怎么确定，往往是由平面设计做到哪里算哪里

——当产值降低时，想起要用打广告的方式来进行挽救；

——广告到底起什么样的作用？这个问题一直不知道；

——广告费用的投入没有明确预算，完全是临时决定；

——营销活动从来没有或很少组织过，因为不会做‘

——该不该进行打折？什么时候打折？打多少折？这些都是一直没有弄明白的问题；

——品牌在我经营中到底起什么样的作用？能否带来直接的销售业绩？

——定位到底是什么？定位到底对我起什么样的作用？在本地市场中我到底应该怎样进行市场定位？这几个问题一直在困扰着我；

——市场推广费用很高，能不能用少花钱或者不花钱的方式来做市场推广；

……

相信这些都是我们每一个家装企业经营者所思考过的问题，这些问题都是在经营过程中具体存在的，但是找不到解决的方法。不管是从别人的经验中还是从书本的理论方面，都不能给我们提供有说服力的方法，所以，大家始终是处于困惑之中。

其实，相对而言，家装行业由于自身的产业特点，对营销各个元素的应用还是比较简单的，大多数的家装企业还是处于创业起步期，所以对营销管理的精确度要求并不是很高。而社会上所出现的营销理论方面的资料所涉及到的行业和企业规格都远远超过家装行业的阶段。因此，用这样的理论来阐释目前家装企业中出现的一些问题，显然是不准确的。况且，营销本身也并没有一个标准定式，这就让我们的家装经营者能够学习、能够借鉴的东西非常稀少，当然也就谈不上学以致用了。

●产品高度同质化，和竞争对手相比，无法找到差异化竞争优势。

尽管家装行业的发展取得了突飞猛进的进步，各个家装企业的规模也是越来越大，可这不代表家装行业的产业水平实现了质的提高。从目前家装行业发展的态势来看，虽然各个企业之间在设计水平、工程施工水平等方面存在一定的距离，但从大方向上来说，各个家装企业为消费者提供的产品本身的差异化是非常微小的。有些家装公司，给我们的印象是设计好家装公司如何做营销，可是一想，真的想不出设计到底在哪里有明显的区别；还有些公司，宣称自己的工程材料好，可这些材料只要你愿意使用，在市场上都能找到。令人感到遗憾的是，我们的“上帝”——消费者，对这样的“差别”根本就无法分辨。

不管我们是否愿意承认，家装产业产品的差异化事实上是非常小的，而这种产品，和企业的大小规模，业绩好坏，发展时间等并没有必然的联系，同质化现象严重也是这个行业很显著的特征。

既然我们的产品差异这样的细微，甚至是微不足道，而且顾客的感受也很模糊，那么家装企业之间的竞争又是围绕着什么来进行的呢？相信大家很容易就得出这样的一个疑问。那么，在这里，我们先要对家装作一个行业界定家装公司如何做营销，从家装所体现出来的特点来看，它是一个不折不扣的服务行业，我们大多数经营者都知道这一点。既然是服务行业，那么竞争当然就是围绕着服务水平的提高实现的，而一个家装企业的设计水平、施工能力等都仅仅是服务水平的一个方面而已。

当我们认识到这种界定的时候，再来看看家装企业的竞争形式：

——有些企业全力宣传自己的设计多好多好，为了具备说服力，拿出自己所获得的各种奖项；

——有的企业强调自己的工程优秀，把自己的样板间拿出来参观；

——还有些企业设计、工程好像都没有优势，就打价格牌，今天8折，明天7折；

……” 应该说，这些做法本身，从推广的角度而言，都是没有什么值得非议的，实际上在推广的过程中这些方式也的确取得了或多或少的成效，只是在不同的时间、地点，在不同的企业里，程度不同而已。

我们经常会看到这样一个现象，如果今天你推出一个措施，只要效果好，那么很快就会有人跟上，一段时间之后，你的新措施就再也没有效果了。种种现象说明，家装行业的差异化竞争优势是很难形成的【文章节选至《突破家装困局》同途伟业网站可免费下载此书】