寻找关键人物大家好，欢迎大家阅读我的销售总结。在大家看我的销售总结之前我先给大家介绍一下： 本人是做软件开发的，经过6年的时间的积累。通过对各个行业的了解，发现我们做业务的劳力劳心。竟然发现市场上没有能够帮助我们业务员快速销售的捷径，其实作为公司也想有什么办法来，让公司的成员，更快速的成为销售高手。经过3年的市场调查和两年的时间开发，本人以及我的团队研究出一种，能够帮助业务人员更加快速的销售方法。打算把这一方法通过软件的形态体现出来。 我这一款是一套智能化商务营销互动平台它是从客户的情况出发设计的，包含以下要素：收集客户管理客户分析客户：通过我们的蜘蛛爬虫平台，在网上搜集企业名单，通过对企业的名单收集我们把这些名单全部导入软件中，在软件我们的系统将会智能化的对这些客户资料分析，达到你想要的总经理的，老板的，采购的等等智能化的客户管理平台：针对这些经过分析之后的客户资料，我们采用智能化的匹配方案，针对分析后的资料进行智能化的话术《说话方式》匹配，达到专业的与客户沟通。同时针对这些客户达到相对应的阶段，进行各个阶段的智能化管理。

专业的问题数据库：在你和客户沟通时候，客户提问的问题，你能不能和10086那样的专业呢？我们的软件有办法帮助你解决在客户的管理过程中通过对客户了解，系统帮你快速的提供公司的材料给与客户高速的质量。在售后中也有非常智能的对客户的问题，以及客户的维修等等等，你是否还在因为客户催，公司的交付，等等一些问题发愁别担心我们也会解决的。在公司的进销存上采购、财务、人事、仓库、渠道 等我们全部的将会更进一步的智能化分析帮助企业解决，例如：在采购方面我们的软件的淡旺季智能化分析，就可以帮助你解决。现在一般中小型企业采购都是缺什么材料补齐什么材料，我们的软件将会帮助你合理化的分析，给与你最合理的解决方案，假如：我是卖电脑配件的，我4、5月销量很好，主要是鼠标和硬盘销量不错，笔记本销量一般，其他的U盘之类的销量很差，常规采购只会每个按照一定量的采购，可是你却忽略了，假如我们整合后，是不是可以更节省成本，同时销量更好呢？可不可以1+1大于2呢？别担心答案在我们的软件中，帮助你合理整合进行云经营。我们把企业除了生产外，其他用的软件全部都汇集到一个平台上在此之外，我们还创造出了一套，虚拟中的现实销售法则，在这个就是通过对公司的包装《虚拟化的包装》让你和客户在两个不同的地方经过这个软件，进行面对面的交流。

包装出你的办公场景，和客户直接沟通，形成一种专业、诚信、而且货真价实的气氛，当客户进入到这个气氛形成后然后通过我们的公共平台你可以拉取你的客户类型的几百人的销售对象，进行对你产品的演讲，形成火爆畅销的场景，让你在成交一单的时候成交2单、甚至3单以上。。。。本软件有上万个功能，在这我就不一一解说，软件将会在12月上线，只要参与测试测试《QQ群：142278974业务精英群，只限500人》请勿广告 你将会获得正版软件一套，终身免费维护等你还在等什么赶快加入吧！对于电话营销行业的新人来说，最头疼的事情莫过于总是被对方的前台或秘书拒绝。一天下来，辛辛苦苦打了很多电话，可是没几个电话有效。手边的资料基本上来自互联网，或者来自黄页、报刊、杂志等，而这些资料显示的信息都是非常简单的，一般的联系方式都是公司前台的电话，很少有老总的直线。所以，做电话营销面临的第一关就是对方前台或秘书的拷问。对方前台或秘书的职责就是滤掉那些无关紧要的电话，放行那些看起来很重要的电话。为了履行自己的职责，她们练就了三个问题：“第一问题”就是直接质问“你是谁”“第二问题”问“什么公司”“第三板斧”问“什么事”。90％以上的电话营销人员，特别是刚刚做电话营销的新人，遇到这“三个问题”时，就会一五一十地回答对方的问题，等回答完了之后，对方一句“非常遗憾，我们不需要“就轻松把你拒绝了。

所以，电话营销新人总是遭到拒绝，最根本的原因就是，自己的电话让对方听起来无关紧要，甚至让对方觉得是骚扰电话。因此，突破对方前台或秘书的关键点就在于：让自己的电话听起来很重要，甚至让对方觉得一旦错过这次电话，后果将会十分严重。让自己的电话听起来很重要的方法有很多，在讲到具体的方法之前，大家先看一则笑话。牛局长接电话自从牛××当上局长后，就很少回家看望住在乡下的父母，二老也难得到县城儿子家。乡下离县城有七八十里地，平常联系也不方便，二老遇到急事还得跑到五六里远的小镇打电话。某个星期一的早晨8：00多钟，牛局长刚到办公室坐下，女秘书就接到一个电话：“请找牛娃接电话!”电话是牛局长父亲从家乡小镇的电话亭打来的，老伴昨夜突发疾病，急需一笔钱住院治疗。他不得不大清早赶了五六里路跑到镇上打电话通知儿子，结果儿子家没人接电话，只好打到儿子办公室。“牛娃”是牛局长的乳名．女秘书自然不知道。 “我们这里没这个人!”女秘书“啪”的一声将电话挂断了。牛局长父亲不禁纳闷：自己的儿子不是一局之长吗?怎么会没这个人?母亲得病了，做儿子不知道怎能行?牛局长父亲急得团团转，不由得摸起后脑勺，突然急中生智：现在不都兴称官职吗，不妨找“牛局长”试试。

于是又提起电话拨了一次，接电话的仍是刚才的女声：“喂，请问找哪位?” “请问牛局长在不在?” “等一下，我看看。”女秘书放下电话，去给牛局长传话。牛局长一听是找“牛局长”的，以为又是哪个单位的事要协调，于是对女秘书说：“就说在开会，等会再打。”女秘书拿起电话，回了句“牛局长在开会，等会再打”，就把电话挂断了。牛局长父亲不知道儿子为何不接电话，只好等了一会又将电话拨过去，接电话的仍是那个女的：“请找牛××接电话!”这回牛局长父亲换了一种口吻，相信这下儿子该接电话了吧。女秘书听了这种口气，知道这人肯定和局长关系不一般，赶紧过去传话。牛局长一听是找“牛××”，认为不是同学就是亲戚求他帮忙，只是将手一摆：“就说我不在!”女秘书照局长意思回复过去后．就挂机了。父亲一听肺都要气炸了：刚才明明还在，怎么一会儿又说不在?还给老子玩花样!他憋着性子，分析着如何让儿子接电话，忽然他想起有一次看见儿子接电话毕恭毕敬的情景，不觉计上心头，重新将电话拔过去，接电话的还是那个女同志：“喂，请叫小牛接电话。”女秘书一听语气，认为是哪位领导，不敢怠慢，忙去请局长接电话。牛局长一听是找“小牛”，立即放下手中的工作，三步并作两步走到电话旁，恭恭敬敬地拿起话筒： “喂，请问是哪位领导……，”话没讲完，话筒那边就传来老父嘶哑的吼声：“领导个屁!龟儿子，我是你老子，你妈昨晚得急病了!还不赶快回来。

”牛局长一听，立马瘫倒在坦牛局长的父亲通过称呼的改变成功绕过了障碍，这是一个非常值得学习的好方法。除了这种方法之外，我们另外介绍3种方法供大家参考。为了与对方前台或秘书的“三个问题”形成对照，在这里，我们就介绍3个方法方法一:角色扮演所谓的角色扮演法就是通过不同的其他角色掩盖自己的真实身份，保护自己，从而顺利过关，这就叫角色扮演。如果电话一打通，接听电话的是前台，此时电话营硝人员不妨暂时把自己的真实身份掩盖起来，和对方打一打“太极拳”。能过关，就是成功笫一步，不能过关，那就必须加强训练。不要小看这个“太极拳”，其实就是智慧较量的过程，电话营销人员努力把自己掩饰成其他角色，希望能够顺利闯关；而对方前台就是要想方设法揭穿你的把戏，把你挡在门外。这一来一往中间，有看不见的刀光剑影，获胜者无疑需要全力以赴。这一招非常有用，屡试不爽。但在具体使用时，电话营销人员一定要选择一个适合自己的角色，因为不同的角色有不同的语言风格。有一个叫李能的客户经理，他经常使用“物业公司管理员”的身份，几乎是百试百灵，他通常的话术是这样的：“您好，我是某某大厦物业管理处的管理员，我们对贵公司上几个月的电费情况作了一下分析，发现你们公司上个月的电费严重超标，前面几个月电费都是500多度，怎么这个月用了3000多度啊?是不是你们公司内部某些线路出了问题了?我得把这个重要的情况向你们老总反映一下。

”对方前台一听，这可是大事，说一句“您稍等一下”，“嘟”的一声就转过去了。除了“物业管理员”是一个不错的可供选择的角色之外，常用的角色还有“人才市场的”、“送快递的”等，针对“人才市场”这一角色，话术可以如此设计：“您好，我是某某人才市场的，上个星期，你们公司刘总来我公司选择了一个月的网上招聘业务，我们网络部正在上传贵公司的相关资料，但对于具体招聘人数和要求这一块，我还需要和刘总沟通一下，麻烦您转一下。”针对“送快递的”这一角色，话术可以这样设计：“您好，某某公司吗?我是某某快递公司的，我这里有一件快递送给你们的张经理，但快递单上张经理的电话填写不清楚，我们需要核实一下，麻烦你告知一下。谢谢!”在这种情况下，如果对方知道张经理的电话，一般都会如实告知，然后你就直接打张经理的电话就行了。角色扮演法可供选择的角色很多，七十二行有七十二种角色。电话营销人员在选择不同角色时，最重要的是要揣摩所选角色的职业特征以及这个角色的语言习惯。否则，功夫没有做足，仓促上阵，刚一开口就被对方逮住了“狐狸尾巴”，其结果将会很难堪。我们举了几个例子，目的是抛砖引玉，给大家一个思路，一个启发。一个优秀的电话营销人员需要好的悟性，能够举一反三。

做电话营销就怕不觉悟，一旦觉悟就是高手。正所谓一通百通，一日悟通，便畅通无阻。方法二:适当理由所谓适当理由就是在面对对方前台或聱书的盘闻时，电话营销人员能够说出一个非常重要的原因以致让对方无法挂掉电话。下面通过两个案例说明一下。 案例一前台：您是谁?有什么事?电话营销人员：我是某某猎头公司的，前段时间你们老总到我们公司来了，委托我们给他物色一个人力资源总监，刚好昨天我们物色到了一个不错的人选，想约他过来谈一下，麻烦帮忙转一下。案例二前台：请问哪里?电话营销人员：我是某某公司，上个月你们张经理参观了一下我们工厂，对我们公司的某一个设备非常感兴趣，临走的时候如何电话营销，他要求我们公司给他做一套报价方案，我们公司企划部已经把方案做出来了，所以今天给他打电话，主要是针对这个方案的某些细节再沟通一下，请问他的电话是多少?第一种方法重在身份，后续话术要能与身份相吻合；第二种方法重在理由，这个理由要能够让对方觉得你这个电话很重要。跨越前台或秘书这道障碍时，最忌讳的就是逞匹夫之勇，赤膊上阵，电话一打通，直截了当：“您好，我是××公司，我公司是做网站建设的，请帮忙转一下你们老总。”这样的电话，成功率不会超过3％，也就意味着100个接通的电话里面有97个电话会被拒绝。

原因很简单，现在这个社会已经是一个过度推销的年代，人人见到推销员都会退避三舍。作为电话营销人员，要明白一个基本道理：其实所有的成功销售，都是客户主动买回去的，而不是我们卖出去的。强行推销的结果只有一条，那就是被对方无情地扫地出门。在使用以上两种方法时，不少电话营销人员会有一种心理障碍，觉得自己好像在欺骗对方，这样做不够真诚，做生意不是要讲诚信吗?违背诚信的事打死也不能干。对于持这种观点的人，本人有一个建议，那就是请尽早离开电话营销行业，甚至应该离开所有跟营销有关的工作。营销的本质就是一连串的策划，从产品精美的包装，到产品在终端的整齐陈列，再到铺天盖地的广告轰炸，请问哪一项不是用尽了心机?就是在销售具体过程中的谈判阶段，又有谁能够做到完全的真诚?不明白商场如战场的人不要言营销如何电话营销，否则的话，最终既做不了君子，也做不了小人。所以真诚是有原则的，诚信也有底线。真诚的原则就是合作的诚意，诚信的底线就是不伤害对方，其他的一切皆视为正当的策略。方法三．以迂为直“以迂为直”的方法一共有三个技巧。一：先要求对方把电话转到不敏感的部门在一般隋况下，直接要求对方前台或秘书把电话转到老总那里，对方的防范心理就会特别强，但是要求她们把电话转到不敏感的部门如行政部或销售部，就会容易很多。

任何一家公司的销售部门基本上都是很好说话的，而且也乐意帮助人。这样就为广大电话营销人员提供了一个非常好的突破方法，下次再遇到对方前台盘问时，就直接要求对方转到销售部，再通过销售部转到老总那，整个过程虽然绕了一个圈，但毕竟能够与决策人通上电话，总比遭到拒绝强多了。二：请同事帮忙。有专家证明，每一个人都会有一个特定的磁场，当一个人的磁场和另外一个人的磁场频率相吻合时，彼此交流起来就会特别默契。基于这样一个理论，电话营销人员在遇到拒绝时，可以尝试要求自己的同事帮忙再打。举个例子说，拒绝你的是一个女孩子，自己也是女性同胞，你和她通话感觉有点别扭，而你刚好有一个男性同事的声音非常有磁性，听声音感觉就是个帅哥，这时你要求你的男同事再去打原来的电话，或许一下就搞定。三：换不同的时间去打。原因很简单，对方前台不可能一天到晚都坐在电话机旁，总是要离开一会儿。如果在她刚好离开的时候，你打电话过去，接听电话的是另外一个人，你请求他帮忙，成功几率就会大很多。问题咨询许子阳 QQ:512571519下面介绍两种比较常用的方法。同理心同理心是指当某个人在遇到某件事情时，电话销售人员能站在他的角度去看问题，并且理解他。

表达同理心常用的一般句型是：我很理解您/如果我是您，我一定也会这么想的/我曾经也有过跟您一样的遭遇等。运用同理心，是与对方拉近关系最快的方法，它可以使电话销售人员在极短的时间内，让对方产生信任感，从而得到对方的帮助。 电话营销人员：您好，请问是目标公司吗?客户：请问你哪里?电话营销人员：您好，我是××公司的冰冰，请问您贵姓?客户：我姓刘，请问有什么事吗?电话营销人员：刘小姐您好，我想找一下贵公司销售部门负责人。客户：你能先告诉我有什么事情吗?电话营销人员：你是一个非常负责任的行政人员，我知道您很为难。每天接到很多电话，很难辨别哪些电话该转，哪些电话不该转，我也有过这样的经历，我非常理解您，听您说话您应该不是本地人吧!客户：你怎么知道?电话营销人员：您的声音很好听，年龄很小，应该是湖南人吧．。客户：对嘛!你哪里的呢?电话营销人员：我也是湖南的，我们是老乡。客户：挺巧嘛!电话营销人员：您方便告诉我您的全名吗?客户：刘洁。电话营销人员：您的姓名也很好听哟!我要请您帮个忙!客户：请说。电话营销人员：你们销售部门负责人的全名方便告诉我吗?客户：叫舒俊伟。电话营销人员：他现在在吗?客户：他出差了。

电话营销人员：那他的手机号码是138还是139的。客户：138开头的。电话营销人员：请稍等，我拿一支笔记一下。客户：138……，千万别告诉他是我告诉你的．好吗?电话营销人员：请放心，一定不会的，谢谢您，刘洁。坚持不懈曾经有一个外国小姑娘，为了支持自己的哥哥上大学，就专门为富人家拔院子里的杂草，因为这样可以获得5美元的报酬。有一次，她在给一家人家拔完杂草后，主人没有把钱给她。于是，这个小姑娘直接找到主人．只简单地说了一句话：“草拔完了，请给5美元。”那位主人非常吃惊，同时也很恼怒，他觉得这个小姑娘让他很没面子，于是他大声呵斥：“滚出去!”小姑娘一动不动，坚定地看着主人，一字一顿地说：“我要属于我的5美元。”那位主人终于恼羞成怒，举起手杖就要打这个小姑娘，但是，手杖举到半空，便无力地垂落下来。因为站在他面前的这个小姑娘没有一丝的畏惧，眼神非常坚定，她再一次清清楚楚地说：“无论怎样，我都要拿回属于我的5美元。”最后，那位主人只得掏出5美元给了她。由上可见，只要电话营销人员有足够的耐心和坚强的意志，便足以跨越任何障碍。电话营销人员：请找王总。客户：你是谁?电话营销人员：(停顿一会儿)你听清楚了吗，我找王总。

客户：您是哪里?电话营销人员：(停顿一会儿，带点生气的语气)你要我说几遍，你才听得清楚？我找你们王总。客户：您到底有什么事?电话营销人员：你叫什么名字，马上给我转过去。(语气要比前几次重)客户：(嘟嘟就转过去了)成功的道理都是相通的，那就是任何时候都坚信“方法总比问题多”。电话营销中的障碍又何尝不是如此?表面上看十分困难，令人左右为难，望而生畏，但只要电话营销人员有战胜自己内心恐惧的勇气，积极行动，就一定可以跨越所有障碍。